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4 merkwürdige Erkenntnisse im MLM – Erkenntnis Nr. 1: Vertriebspartner sind nicht faul

Allgemein Network Marketing

4 merkwürdige Erkenntnisse im MLM – Erkenntnis Nr. 1: Vertriebspartner sind nicht faul

Tom Schreiter
Tom Schreiter 17. März 2016
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Faule Menschen würden nicht auf ihre Lieblingsfernsehsendung verzichten, um an einer Geschäftspräsentation teilzunehmen, die ihnen neue Möglichkeiten bietet. Faule Menschen würden nicht in ein teures Vertriebspartnerset, in Verkaufsliteratur und Produkte investieren. Und faule Menschen würden nicht jede Woche die Dauer eines Halbtagsjobs investieren, um eine Zukunft für sich und ihre Familie aufzubauen.

Warum arbeiten meine Vertriebspartner dann nicht?

Vertriebspartner, die neu im Geschäft sind, stehen vor zwei Problemen.

  1. Sie wissen nicht, was sie tun sollen.
  2. Sie tun die falschen Dinge.

Diese Probleme sollte man nicht auf die leichte Schulter nehmen.

Ich biete auf der ganzen Welt ganztägige SuperSponsoringWorkshops an. Bei jedem Workshop stelle ich den Teilnehmern in der ersten Stunde die folgende Frage:

Wie lautet Ihr erster Satz bei einer Geschäftspräsentation vor einem potenziellen Interessenten?

Es entsteht eine unangenehme Stille.

Die Teilnehmer vermeiden jeden Blickkontakt.

Die Teilnehmer tun so, als würden sie sich ihre Notizen ansehen.

Der ganze Raum windet sich qualvoll in der Hoffnung, dass jemand, irgendjemand, die Frage endlich beantwortet. Würde ich die Stille dann nicht brechen, es würde den ganzen Tag so weitergehen!

Schließlich erlöse ich die Teilnehmer. Ich erkläre ihnen, dass man nur einmal die Chance bekommt, einen guten Eindruck zu schaffen. Ist der erste Eindruck gut, können wir im Laufe der Präsentation Fehler machen und unser Kandidat wird uns weiterhin für sympathisch halten – und wahrscheinlich einsteigen.

Bringt sein erster Eindruck einen Interessenten jedoch dazu, seine Verteidigungsmechanismen zu aktivieren, sich mental auf den Schutz seiner Geldbörse zu konzentrieren und alles, was wir in der Folge sagen werden, von einem negativen, skeptischen Standpunkt aus zu betrachten, dann stehen wir vor einem riesigen Problem. Wir könnten die weltbeste Präsentation mitsamt Lasershow abliefern und der Kandidat wird nicht einsteigen.

Daran zeigt sich, wie wichtig der erste Satz unserer Präsentation ist: Fast ebenso wichtig wie der Rest.

Es folgt der Beweis.

Beispiel 1:

Stellen Sie sich einen jungen Mann vor, der um die Hand seiner Angebeteten anhält. Der junge Mann kniet nieder, nimmt sanft die Hand seiner Freundin, sieht ihr liebevoll in die Augen und sagt:

„Wenn du mich heiratest, entführe ich dich jeden Dienstagabend auf einen romantischen Mondscheinspaziergang im Park. Jeden Freitagabend werden wir romantisch bei Kerzenschein essen. Und ich verspreche dir, dass ich jeden Sonntag den Müll herausbringe, und so weiter und so fort.“

Erwidert die junge Dame die Liebe des jungen Mannes, gibt dieser erste Satz die Stimmung für den Rest der Präsentation vor. Weil dieser erste Satz so gelungen war, wird die junge Dame dem jungen Mann die Fehler verzeihen, die er in den nächsten Tagen, Monaten oder sogar Jahren machen wird.

Nach einem gelungenen ersten Satz können Sie beim Rest der Präsentation versagen – und es macht nichts. Nach dem ersten Satz haben Sie den Kandidat auf Ihrer Seite – oder er begibt sich in die Defensive. Es ist einfach, einen Freund zu rekrutieren. Es ist beinahe unmöglich, einen Feind zu rekrutieren.

Beispiel 2:

Stellen Sie sich den gleichen jungen Mann vor, der wieder um die Hand seiner Angebeteten anhält. Diesmal kniet der junge Mann nieder, nimmt sanft die Hand seiner Freundin, sieht ihr liebevoll in die Augen und sagt:

„Wenn du mich heiratest, darfst du den Ring behalten!“

Was für eine Reaktion erwarten Sie nun von der jungen Dame auf diesen ersten Satz?

Der erste Satz des jungen Mannes hat sie in diesem Fall wahrscheinlich gekränkt. Ihre Einstellung und ihre Perspektive werden negativ. Was auch immer der junge Mann danach noch sagt, es wird ihr nicht gefallen.

Weil der junge Mann einen schlechten ersten Satz gewählt hat, hat er kaum eine Chance, dies wieder gutzumachen. Ganz egal, mit welcher Wortgewandtheit er seine Präsentation auch fortsetzt, seine Auserwählte ist verärgert, defensiv und wird alles, was er sagt, gegen ihn drehen.

Das gleiche Prinzip des ersten Satzes gilt auch für Ihr Geschäft.

Erinnert Sie dies nicht an einen Präsentationsworkshop, ein Telefongespräch mit einem Interessenten oder eine Geschäftspräsentation am Küchentisch? Stimmung und Kooperationsbereitschaft Ihres Gegenübers werden durch Ihren ersten Satz bestimmt.

Ein ungeeigneter erster Satz führt dazu, dass Ihr Kandidat die Arme verschränkt, sich in die Rolle des Skeptikers begibt, seine Geldbörse bewacht und mit einer kritischen Einstellung zuhört.

Ein gelungener erster Satz macht aus einem Interessenten einen Partner. Ein solcher Kandidat vergibt Ihnen die Kleinigkeiten, dass Ihnen der Name Ihrer eigenen Firma entfallen ist, dass Sie die Inhaltsstoffe des Produkts verwechseln und dass Sie nicht die geringste Ahnung haben, wie genau die Gewinnbeteiligung funktioniert.

Deshalb verwende ich die erste Stunde in meinen Workshops darauf, mit den Teilnehmern einen guten ersten Satz zu entwickeln. Die meisten Fortbildungen konzentrieren sich darauf, die Produkte oder den Marketingplan vorzustellen. Stunden um Stunden werden darauf verwendet, Präsentations- und Vertragsabschlussverfahren auswendig zu lernen und zu üben.

Verschwendete Zeit!

Wenn der erste Satz gut ist, können Sie den Rest der Präsentation verpfuschen und die Interessenten werden Sie dennoch anbetteln, einsteigen zu dürfen.

„Mir ist lieber, meine Vertriebspartner halten schlechte Präsentationen vor Interessenten, denen sie sympathisch sind, als wirklich gute Präsentationen vor Interessenten, von denen sie gehasst werden.“

Zurück zum Workshop. Der Workshop hat kaum begonnen, da bitte ich die Interessenten schon, den ersten Satz aufzuschreiben, den sie bei einer Präsentation sagen.

Und dann fangen die Ausreden an. Die Teilnehmer sagen immer:

„Also, ich denke mir einfach etwas aus, das in dem Moment richtig ist.“

„Ich fange immer beim zweiten Satz an. Einen ersten Satz verwende ich nicht.“

„Jetzt bin ich etwas verwirrt. Sprechen wir vom ersten Satz bei einem Workshop? Oder vom ersten Satz in einer Präsentation zu Hause beim Kunden?“

„Ich improvisiere immer.“

„Das hängt vom Interessenten ab, vom Wetter oder davon, wie ich mich fühle.“

„Ich konzentriere mich auf eine multimediale Präsentation des Marketingplans. Ich mache mir keine Gedanken darüber, wie der Kandidat sich fühlt.“

Natürlich, sicher.

Soll ich Ihnen einmal übersetzen, was die Teilnehmer wirklich sagen? Sie sagen:

„Ich bin nicht sicher, wie ich mich verhalten soll.“

Ihre Sponsoren haben ihnen nie beigebracht, was für einen strategischen Vorteil ein guter erster Satz birgt. Ihnen wurden die ersten Worte, mit denen eine erfolgreiche Geschäftspräsentation beginnt, nie mitgeteilt. Das ist wirklich traurig.

Wenn Ihre Vertriebspartner

  • nicht wissen, was sie machen sollen,
  • nicht wissen, was sie sagen sollen
  • und nicht wissen, wie man eine erfolgreiche Präsentation beginnt,

was glauben Sie, was passiert?

Dann tun Ihre Vertriebspartner überhaupt nichts.

Vertriebspartner sind nicht faul.

Sie setzen alles daran, ein Geschäft aufzubauen.

Sie wissen nur nicht, was sie machen sollen.

Sie haben eine einzige Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen. Dennoch erschlagen ungelernte Vertriebspartner die Interessenten geradezu und machen aus ihnen damit rasch Networking-Gegner.

Hier ist ein Test:

Schreiben Sie den ersten Satz auf, den Sie sagen, wenn Sie eine Geschäftspräsentation vor einem Interessenten halten. Schreckt Ihr erster Satz den Interessenten ab? Hört sich Ihr erster Satz an wie der eines Verkäufers, was dazu führt, dass Ihr Kandidat sofort seine Schutzschilde hochfährt? Oder möchte Ihr Kandidat nach Ihrem ersten Satz sofort als Geschäftspartner einsteigen?

Was ist der zweite Grund, warum Ihre Vertriebspartner nicht arbeiten?

Der zweite Grund, warum Ihre Vertriebspartner nicht arbeiten, liegt darin, dass sie sich abgelehnt und als Lastenesel ausgenutzt fühlen und sich selbst als völlige Versager betrachten, weil Sie die falschen Dinge getan haben.

Hat ein Vertriebspartner 20 Interessenten gefunden und keiner dieser 20 Interessenten steigt ein, denken Sie dann, dass der Vertriebspartner auf wundersame Weise hintereinander 20 Verlierer gefunden hat? Glauben Sie, dass der Vertriebspartner 20 Menschen gefunden hat, die es sich zur Lebensaufgabe gemacht haben, alle Möglichkeiten, die sich ihnen bieten, zu vermeiden?

Das glaube ich nicht.

Ein besser ausgebildeter Vertriebspartner oder Sponsor kann eine Präsentation vor denselben 20 Interessenten halten, und einige werden als Vertriebspartner einsteigen. Wo liegt der Unterschied?

Der Unterschied liegt darin, dass der besser ausgebildete Vertriebspartner oder Sponsor wusste, was man bei einer Präsentation richtig und was man falsch machen kann.

Dies ist das perfekte Beispiel für Vertriebspartner, die nicht genau wissen, was sie tun sollen. Der unausgebildete, nicht informierte Vertriebspartner spricht mit 20 Interessenten und jeder einzelne dieser Interessenten schwört, dass er kein Interesse hat.

Der Grund dafür? Die Fragen und Aussagen des unausgebildeten Vertriebspartners.

Der besser ausgebildete Vertriebspartner spricht mit den gleichen 20 Bewerbern: Fünf der Interessenten sagen, dass sie ihren Job hassen und mehr Zeit für Hobbys, Freunde und Familie wollen. Sie möchten mehr Geld und eine aufregende Karriere und sie wissen nicht, was sie tun müssen, um diese Bedürfnisse zu befriedigen.

Warum haben sie das alles verraten? Weil der besser ausgebildete Vertriebspartner andere Fragen und Aussagen verwendet hat. So einfach ist das.

Nun hat der besser ausgebildete Vertriebspartner also fünf vielversprechende Interessenten, während der schlecht ausgebildete Vertriebspartner eine brandneue Zeitungsannonce schaltet, Passanten im Einkaufszentrum anspricht und weitere Menschen bittet, zu einer Geschäftspräsentation zu erscheinen.

Unsere entmutigten Vertriebspartner gehen falsch vor, stoßen auf Ablehnung, können keine Resultate vorweisen – was bleibt ihnen also?

Aufzuhören.

Warum sich der Schande, Ablehnung und Frustration stellen, wenn man im Geschäft ohnehin nicht weiter kommt? Warum hart arbeiten, um doch keine Resultate zu erzielen? Dem frustrierten Vertriebspartner erscheint es schließlich sinnvoller, zu Hause zu bleiben und stattdessen fernzusehen.

Ein neuer Vertriebspartner fragt den Interessenten beispielsweise:

„Gefällt Ihnen Ihr jetziger Job?“

Das ist die falsche Frage. Der neue Vertriebspartner erhält unvorhersehbare Resultate, weil er falsch vorgeht. Und er kann sich noch nicht einmal erklären, was an dieser Frage falsch ist.

Der besser ausgebildete Vertriebspartner stellt dem gleichen Interessenten folgende Frage:

„Womit verdienen Sie Ihren Lebensunterhalt?“

Der besser ausgebildete Vertriebspartner kann vorhersehbare, erfolgreiche Resultate vorweisen, weil er die Abfolge von Fragen genau kennt, die aus einem normalen Interessenten einen motivierten, hochqualifizierten und für Vorschläge empfänglichen macht.

Stößt Ihr Vertriebspartner immer wieder an seine Grenzen, hört er auf. Vertriebspartner sind nicht faul, sie wissen nur nicht, was sie tun sollen oder sie tun einfach die falschen Dinge.

Hier ist eine nette, einfache Methode, um den zukünftigen Verlauf Ihrer Downline vorherzusagen.

Ihnen ist bekannt, was für Resultate die Vertriebspartner in Ihrer Downline schon heute mit vorhandenen Methoden erzielen. Sie wissen genau, wie die Resultate aussehen werden, wenn sie mit den bestehenden Methoden weitermachen, weil die Resultate hier und heute schon vorliegen!

Produzieren Ihre Vertriebspartner heute nicht die gewünschten Provisionszahlungen, dann werden sie dies in der Zukunft sicher auch nicht tun.

Um Ihre Vertriebspartner dabei zu unterstützen, sich zu verändern, zu wachsen und aufzublühen, müssen Sie ihnen andere Strategien und Methoden an die Hand geben. Die bestehenden Methoden führen nur zu den aktuellen Ergebnissen.

Ein weiterer Grund, Ihrer Downline neue Fähigkeiten zu vermitteln:

Sie erwarten Antworten von Ihnen.

Die Vertriebspartner in Ihrer Downline erwarten, dass Sie ihnen genau beibringen, was sie sagen sollen und wie sie es sagen sollen.

Sie wollen nicht herumexperimentieren, abgewiesen werden und Zeit verschwenden. Sie wollen Erfolg und zwar sofort.

Werden Sie ihnen die richtigen Antworten auf ihre Fragen geben?

Viel Erfolg wünscht Ihnen Tom ‚Big Al‘ Schreiter!

Tom Schreiter
Tom Schreiter

Tom's Motto lautet: „Keine Theorien! Nur Fakten, die Ergebnisse bringen!“ Tom "Big Al" Schreiter hat seit über 40 Jahren Erfahrung im Network Marketing gesammelt.

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5 Kommentare

  1. Wolfgang Eberle 18. März 2016

    Ja, genau so ist es!

    Antworten
  2. Sigrun Stemmer 18. März 2016

    Ich fühle mich ertappt! Der erste Satz wird jetzt – wieder einmal – überarbeitet. Danke für den Impuls!

    Antworten
  3. Petra Barb 22. März 2016

    Danke, dass ich darüber nachdenken durfte.

    Antworten
  4. Bruno 23. März 2016

    Yes, so sieht es aus, und trotzdem fühle ich mich nicht nur ertappt sondern auch beschenkt. Danke dafür 😉

    Antworten
  5. Anja 23. Juni 2017

    Toller Bericht.
    ich bin eine dieser „Faulen“ ich mache und tu, versuche verschiedenste Strategien (nur online, denn ich hab mich auf einer anzeige gemeldet, wo es heißt, online, bequem von zu hause etc etc. und nicht „gehen sie linkenputzen, sprechen Sie draussen wildfremde leute an….
    und was bekomme ich als einzigen Tip beines Sponsors “ sprich dein Umfeld an schreib deine freunde ein“

    und das wars. frag ich weiter nach heißt es. mit wievielen hast denn schon gesprochen.

    ich erfahre keinen guten Support, wie soll ich denn, wenn ich es jemals schaffe Partner einzuschreiben, denen weiter helfen

    ich werde mir hier jetzt mal alles in ruhe durch lesen, und hoffentlich viele gute Tips für mich hier raus ziehen

    Vielen Dank für den Blog hier 🙂

    Antworten

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