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Erfolgreiche Kontaktgespräche

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Erfolgreiche Kontaktgespräche

Robert Pauly Robert Pauly vor 6 Jahren
5 Minuten zum Lesen

Welche besondere Eigenschaft haben  Networker, deren Kontaktgespräche fast immer erfolgreich enden?

Um diese Frage zu beantworten, müssen wir uns zuerst eines Dilemmas bewusst sein:

Wenn wir uns dazu überwinden müssen, einen fremden Menschen anzusprechen (oder anzurufen) hat das Überwinden dieser Hürde für uns einen recht hohen Energieaufwand dargestellt. Und für diesen hohen Einsatz erwarten wir dann oftmals eine gewisse „Verzinsung unserer Investition“. Sprich, wir setzen voraus, dass der Mensch, für den wir uns diese Mühe gegeben haben, diese Mühe auch zu respektieren weiß.

Die unangenehme Erkenntnis lautet jedoch:

Nein, tut er nicht.

Denn diese Person denkt an das Gleiche, woran auch Sie denken: An ihren Vorteil. Nicht an Ihren.

Nun, an dieser Stelle bekomme ich von manchen Menschen zu hören, dass sie ja ganz anders sind und somit nicht an sich, sondern in erster Linie an die andere Person denken. Hierauf habe ich zwei Antworten:

  1. Schön für Sie. Nur hat Ihr Gegenüber deshalb trotzdem noch kein Interesse an Ihnen. (Es sei denn, es gelingt uns, uns bzw. unser Angebot interessant zu machen.)
  2. Lesen Sie weiter, dann finden Sie heraus, wie Sie andere Menschen davon überzeugen, dass Sie ihnen helfen können.

Denken Sie an dieser Stelle, dass ich alle Menschen für hemmungslose Egoisten halte? Dann habe ich mich ungeschickt ausgedrückt. Aber am Leichtesten verstehen Sie, was ich meine, wenn Sie die Person, die Sie ansprechen möchten, mit einer schönen, viel umworbenen Dame vergleichen:

Diese wird ebenfalls Tag für Tag von Menschen angesprochen, die ihr ein Angebot machen wollen. Da aber die Zahl der Angebote ihre zur Verfügung stehende Zeit überschreitet, muss sie filtern. Und ja, dabei geht der eine oder andere lohnenswerte Kontakt unter, der nicht in der Lage gewesen ist, sich gleich ins beste Licht zu rücken.  Während eine andere – weniger lohnenswerte – Person zum Zug kommt, die sich einfach nur besser darstellen konnte.

Klingt nicht schön, aber: Das sind die Regeln des Lebens. Sinnlos, sich darüber aufzuregen.

Mit dem Menschen, den wir ansprechen wollen, verhält es sich nicht anders: Auch um seine Zeit  buhlen viele andere Leute. Daher setzt auch er einen harten Filter ein, bevor er sich auf ein Gespräch mit einer fremden Person einlässt. Bzw. dieser seine Telefonnummer gibt.

Dieser Tatsache sind sich die meisten Networker jedoch nicht bewusst. Aus einem wichtigen Grund: Weil sie in diesem spannenden Moment vor dem Erstkontakt eben nicht an den anderen Menschen, sondern an sich selbst denken. Genauer gesagt, an ihre Ängste und an ihre Nervosität.

Klar, ist auch verständlich.

Dummerweise dürfen wir dieses Verständnis, das wir für uns selbst haben, nicht auch von anderen Menschen erwarten. Diese stellen sich nämlich, wenn sie angesprochen werden, nur zwei Fragen:

  1. Was habe ich davon, wenn ich mir das anhöre?
  2. Was habe ich davon, wenn ich hier so schnell wie möglich verschwinde?

Und wenn es uns nicht gelingt, wie eine interessante Person zu wirken, dann findet unser Gesprächspartner viele Antworten auf die zweite, jedoch keine Antwort auf die erste dieser beiden Fragen.

Was also ist der Grund, warum manche Menschen anziehend bzw. interessant wirken?

Es sind in erster Linie zwei Eigenschaften. Genauer gesagt, ist es die Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften, die für den erfolgreichen Abschluss eines Kontaktgespräches sorgt.

Vorausgesetzt, Ihr Gesprächspartner hat einen Bedarf an Ihrer Geschäftsgelegenheit (bzw. an Ihren Produkten), dann ist es die Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften, die über unseren Erfolg entscheidet:

 

1.    Sympathie/Höflichkeit

Diese Erkenntnis ist nicht neu: Wenn wir jemandem sympathisch sind, stehen die Chancen weitaus besser, ein Gespräch zu vertiefen, als wenn uns derjenige nicht leiden kann. Und Sympathie erwecken wir bei fremden Menschen in erster Linie durch Höflichkeit und ein gepflegtes Äußeres.
Sympathie allein bringt uns jedoch nicht weiter, wenn wir nicht auch mit der zweiten Eigenschaft aufwarten können:

2.    Kompetenz bzw. Führungsqualität

Wir können so nett sein, wie wir wollen: Wer uns – und damit unser Angebot – nicht ernst nimmt, wird auch keine Geschäfte mit uns machen. Vor allem kein Geschäft, in dem wir die Rolle eines Mentors und Coachs übernehmen sollen. Und ernst genommen werden wir nur dann, wenn wir Kompetenz und Führungsqualität ausstrahlen. Allerdings gehen Kompetenz bzw. Führungsqualität nicht automatisch mit Sympathie bzw. Höflichkeit einher. Weil diese beiden Eigenschaften völlig unterschiedliche Fähigkeiten erfordern.

Für uns bedeutet das:

Erfolgreiche Kontakter wirken auf ihre Gesprächspartner kompetent UND sympathisch. Denn wenn wir ZU höflich sind, machen wir uns leicht zu einem „netten Menschen“, der nicht ernst genommen wird. (Und wie Dieter Nuhr das Wort „nett“ übersetzt, wissen Sie ja bereits selber . . .)

Wenn wir jedoch ZU kompetent (bzw. zu herrschsüchtig) wirken, leidet zum einen unser Sympathiefaktor. Und zum anderen können sich unsere Gesprächspartner dann meist nicht vorstellen, nachzumachen, was wir tun.

Daher kommt es auf die passende Balance zwischen diesen beiden Eigenschaften an.

Machen Sie sich hierbei aber keine großen Sorgen, wie Sie eine genaue 50/50-Verteilung erreichen:

Denn es gibt viele erfolgreiche Networker, die ihr Geschäft mit einem höheren Sympathie- und dafür einem geringeren Führungsfaktor aufgebaut haben. Und genauso gibt es viele erfolgreiche Networker, die eine härtere Führungshand und einen geringeren Sympathiefaktor an den Tag legen. Es gibt also kein „Besser“ oder „Schlechter“. Es gibt einfach nur unterschiedliche Persönlichkeiten, die auch unterschiedlich handeln. Und somit auch auf unterschiedliche Menschen anziehend wirken.

Zu welcher Gruppe Sie gehören, ist Ihnen jetzt bestimmt schon bewusst geworden. Und wenn Sie auch ein Bewusstsein für Ihre persönliche Balance zwischen Sympathie und Kompetenz gefunden haben, dann entwickeln sich Ihre Gespräche „von ganz allein“ zu erfolgreichen Abschlüssen.

Viel Erfolg mit einem neuen Erfolgsbewusstsein wünscht

Ihr Robert Pauly

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Robert Pauly
Robert Pauly

Robert Pauly verhilft als Coach seit über zehn Jahren Networkern zu mehr Erfolg. Sein beliebtes Schulungsmaterial (Bücher, CDs, DVDs) wird von erfolgreichen Führungskräften zur Mitarbeiterschulung eingesetzt.

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3 Kommentare

  1. Avatar
    Anja 19. September 2014

    Wieder eine äschd guude Erklärung, Danke!!

    Antworten
  2. Avatar
    Rüdiger Ohnholz 4. Februar 2015

    ZUm Thema Kontaktgespräche: Es gibt Trainer, die Raten zur 100er Liste von Leuten und andere Trainer lehren nur kurze Listen zu machen. Sowas verunsichert mich. Ich hatte bisher keinen nenneswerten erolg damit, da ich im kalten Markt derzeitig agiere. Wie kann ich mich endlich ins Laufen bringen?

    Antworten
    1. Robert Pauly
      Robert Pauly 12. Februar 2015

      Lieber Herr Ohnholz,

      vielen Dank für Ihre Frage – auf das Thema „Kontaktliste“ gehe ich gerne in einem Podcast ein.

      Mit besten Grüßen,

      Robert Pauly

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