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Neue Geschäfte durch Weiterempfehlungen – da kommt selbst Schumi nicht mehr mit!

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Neue Geschäfte durch Weiterempfehlungen – da kommt selbst Schumi nicht mehr mit!

Tom Schreiter Tom Schreiter vor 8 Jahren
9 Minuten zum Lesen

Es fällt Indy Lube leicht, neue Kunden zu gewinnen und alte bei der Stange zu halten. Denn gemäß dem Geschäftsmodell der Firma wird nicht nur der bereits vorhandene Kunde für eine Weiterempfehlung belohnt sondern auch die so gewonnenen Neukunden. Wie das funktioniert?

Zuerst ein paar Informationen zur menschlichen Natur. Wir sprechen nur ungern eine Empfehlung aus. Weshalb? Weil wir nicht sicher sind, dass unsere Freunde in den Genuss der gleichen Vorteile kommen wie wir, oder dass ihnen diese genauso gefallen wie uns.

Mal angenommen, wir haben unser Haus mit einer Spezialfarbe neu anstreichen lassen. Wir fürchten uns, der Firma eine Namensliste unserer Freunde zu geben, weil sie vielleicht gar kein Bedürfnis daran haben oder die Weitergabe ihrer Namen nicht schätzen. Und wir wollen nicht, dass sich beim nächsten Barbecue einer darüber beschwert, dass wir ihm einen Firmenvertreter ins Haus geschickt haben, der ihnen den ganzen Feierabend versaut hat.

Indy Lube hat dieses Problem gelöst. Die Firma achtet darauf, dass Ihre Weiterempfehlungen einen Gegenwert für Ihre Empfehlung erhalten. Sie füllen persönlich eine Indy Lube Empfehlungskarte aus und schenken diese einem Freund. Die Empfehlungskarte wird nicht von Indy Lube versandt. Sie schenken sie ihm. Das ist etwas Persönliches!

Ihr Freund benutzt die Karte und erhält dafür beim ersten Ölwechsel bei Indy Lube einen Rabatt von $5. Nun, man fühlt sich nicht unwohl, wenn man Freunden hilft, ein wenig Geld zu sparen. Also hat man bei Indy Lube dafür gesorgt, dass Sie sich nicht schuldig fühlen.

Anschließend erhalten Sie von Indy Lube einen Gutschein über $10 für Ihren nächsten Ölwechsel, sowie ihr Freund Ihre Empfehlungskarte eingereicht hat. Jetzt macht es Ihnen Freude, dass Sie Ihrem Freund die Chance gegeben haben, $5 zu sparen.

Also belohnt Indy Lube Sie für Ihre Empfehlung und gibt denen, die Sie beschenkt haben, einen Rabatt von $5. Sie belohnen somit beide Parteien. Alle sind glücklich, einschließlich Indy Lube. Und Sie freuen sich obendrein darüber, Ihrem Freund einen Gefallen getan zu haben.

Können Sie dieses Weiterempfehlungsmodell kopieren?

Mal angenommen, Sie verkaufen ein Produkt namens Hyper-Energy Plus für 25 €. Ihr Produkt bringt langsame, faule, lethargische Leute richtig in Fahrt.  Es gibt den Leuten E-n-e-r-g-i-e.

Sie könnten einen Gutschein wie diesen gestalten:

___________________ ist ein glücklicher Hyper-Energy Plus Kunde und voller Energie. Dieser Gutschein ist

für ____________________ persönlich
und gut für einen Rabatt von 5 € auf eine Packung Hyper-Energy Plus.

Ihr Kunde setzt seinen Namen auf die erste Linie und den seines Freundes auf die zweite. Damit personalisiert er den Gutschein – es ist die Empfehlung eines zufriedenen Kunden. Er hat Ihr Produkt dem potenziellen Kunden quasi bereits verkauft.

Was bekommt der zufriedene Kunde dafür, dass er solche Empfehlungen ausspricht?

Vielleicht können Sie eine Lochkarte machen, für die Ihr Kunde eine kostenlose Packung Hyper-Energy Plus bekommt, wenn fünf Leute den Gutschein eingereicht haben.

Wollen Sie ein wenig aggressiver vorgehen?

Statt einen Gutschein zu gestalten, für den man einen Rabatt von 5 € erhält, könnten Sie gratis Kostproben anbieten. Dabei gehen wir natürlich davon aus, dass die Leute, die Ihr Produkt ausprobieren, es auch schätzen und mehr bestellen wollen. Bei marginalen Vorteilen Ihres Produktes wäre dies allerdings eine schlechte Strategie.

Normalerweise haben gratis Kostproben keinen Wert für die Leute, wenn man sie nebenbei verschenkt. Das können Sie dadurch ändern, dass Sie sie in Probepackung umbenennen.

Sie könnten folgenden Gutschein gestalten:

___________________ ist ein glücklicher Hyper-Energy Plus Kunde und voller Energie. Dieser Gutschein ist

für ____________________ persönlich
und gut für eine Probepackung Hyper-Energy Plus mit dem Vorrat für eine ganze Woche.

Jetzt ist Ihr Kunde wirklich motiviert, Gutscheine zu verschenken. Denn er schenkt seinen Freunden ja etwas! Seien Sie darauf vorbereitet, schnell Gutscheine nachzudrucken und eine Menge Probepackungen zu verteilen, mit denen Sie gleichzeitig viele Neukunden an Land ziehen.

Wenn Ihnen das zu aggressiv ist, warum kein kleiner Testlauf? Drucken Sie nur 25 bis 50 Gutscheine. Behalten Sie die Ergebnisse im Auge. Wenn sich die Promotion bezahlt macht, drucken Sie ein paar Gutscheine zusätzlich. Falls Sie mit der Promotion keine guten Kunden und potenzielle Geschäftspartner gewinnen können, setzen Sie das Ganze ab, solange die Sache noch überschaubar ist.

Sie sollten sich auch nicht darauf beschränken, Ihren Kunden Rabatt auf Hyper-Energy Plus zu geben. Wenn Sie Power Marketing studiert haben, kennen Sie den wirtschaftlichen Vorteil, denn ein zusätzlicher Wert statt eines Rabatts bietet.

Statt einen eventuellen Verkauf auf den Preis von Hyper-Energy Plus anzurechnen, warum also nicht einen Rabatt auf ein Begleitprodukt geben? Anders ausgedrückt: Wenn fünf Neukunden den Gutschein einlösen, bekommt derjenige, der sie an Sie weiterempfohlen hat, eine Packung Go To Sleep Plus gratis: ein hervorragender Begleiter nach einem geschäftigen, energiegeladenen Tag.

Warte mal! Stopp! Muss es ein eigenes Produkten sein?

Natürlich nicht. Sie können Ihre Kunden auch hiermit belohnen:

  • Ein Buch zum Thema Gesundheit (das auf subtile Weise ein paar Ihrer anderen Produkte empfiehlt).
  • Ein Besuch in einem Wellness-Center. (Das Wellness-Center hat Ihnen die Gutscheine für den einmaligen Besuch kostenlos gegeben. Man rechnet damit, dass die Kunden sich erneut eine Massage oder eine Gesichtsmaske gönnen wollen.)
  • Ein gratis Shampoo, einen Besuch beim örtlichen Friseur. (Der Frisier-Salon hat Ihnen die Gutscheine für den einmaligen Besuch kostenlos gegeben. Man hat die Hoffnung, neue Kunden zu gewinnen.)
  • Ein Körpertrainingsvideo, das Sie zu Großhandelspreisen erstanden haben.
  • Zugangskarten für den nächsten 10-tägigen Diät-Workshop.
  • Ein Diner in einem populären Restaurant. (Das Restaurant verlangt von Ihnen nur den halben Preis pro Gericht. Das ist die gleiche Masche wie der Zwei-Gerichte-für-den-Preis-von-einem-Gutschein, den das Restaurant Neukunden überhändigt.)

Wie Sie sehen lohnt es sich, potenzielle Partner für solche Aktivitäten gut zu informieren. Es fällt einem leichter, etwas zu promoten, wenn man einen Kreis gut informierter Unternehmer um sich geschart hat.

Wie wäre es mit einer Flut von Empfehlungen?

Ich will diese Technik anhand eines anderen Beispiels erläutern, nennen wir es: Der 1000 Pfund Wettbewerb.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Schlank-aus-der-Tube. Die perfekte Nahrungsergänzung bei einer Diät – der Vorrat für zwei Wochen kostet Ihre Kunden 20 € pro Tube. Sie erwerben diese zum Großhandelspreis von 12 € pro Tube bei Ihrer Network-Marketing-Firma.

Jetzt bitten Sie Ihre Kunden, Ihnen 1000 Pfund weiter zu empfehlen, das heißt im Klartext etwa fünf übergewichtige Menschen. (Wenn die Ihnen empfohlenen Kunden gemeinsam nur 955 Pfund auf die Waage bringen, reicht das auch. Es geht uns darum, möglichst viele Weiterempfehlungen zu bewirken.)

Jede der Ihnen empfohlenen Personen erhält eine Kassette, die Ihr Produkt beschreibt und ein paar gute Diät-Tipps enthält. Bitten Sie Ihre vorhandenen Kunden, zwei oder drei Sätze an diejenigen schreiben, die sie Ihnen weiterempfehlen wollen. Schicken Sie ein Päckchen mit der Kassette und der kurzen Notiz an die fünf Personen.

Werden alle fünf Personen auch zu neuen Kunden? Dank der persönlichen Notiz, die Ihr Produkt lobt und von einem Freund oder einer Freundin stammen – einem zufriedenen Kunden – werden Sie schon bald ziemlich viele Neubestellungen von Schlank-aus-der-Tube rausschicken müssen. Schließlich waren alle potenziellen Kunden, denen Sie Kassette und Notiz geschickt haben, übergewichtig.

Was können Sie dem ursprünglichen Kunden dafür geben? Können Sie ihn für die Tatsache belohnen, dass er Ihnen fünf Freunde weiterempfohlen hat?

Ja, das können Sie!

Sie könnten einfach sagen:

„Schreiben Sie lediglich eine kurze Notiz an Ihre fünf Freunde und Freundinnen. Ich werde Kassette und Notiz für Sie verschicken. Sie brauchen sich um nichts weiter zu kümmern. Und als Dank für Ihre kurzen Notizen erhalten Sie beim nächsten Kauf von Schlank-aus-der-Tube einen Rabatt von 10 €. Das nächste Mal zahlen Sie also nur 10 € statt 20 €.“

Jetzt haben Sie die Chance, eine kurze Rechenaufgabe zu lösen: Was haben die fünf Weiterempfehlungen Sie gekostet?

Wenn Sie pro Tube 12 € bezahlen und sie Ihrem Kunden für nur 10 € verkaufen, weil er Ihnen 1000 Pfund weiterempfohlen hat, dann kosten die fünf heißen, potenziellen Kunden Sie insgesamt nur 2 €!

Das sind nur 40 Cent pro Weiterempfehlung! Wo sonst können Sie das für so wenig Geld bekommen? Wie sonst kann man persönliche Weiterempfehlungen an Übergewichtige so billig bekommen?

Ja, ja; aber was, wenn der oder die Betreffende gar nicht fett ist?

Wenn Sie bei einem Verkaufgespräch am Telefon für Schlank-aus-der-Tube entdecken, dass Ihr Ansprechpartner schlank ist… keine Panik! Schlanke Menschen können Sie doch ohne weiteres an Übergewichtige weiterempfehlen. Das müssen Sie nur auf andere Weise belohnen.

Warum ihn nicht mit einem Gutschein für Gebäck oder ähnliches – vielleicht wird er dadurch sogar selber zum Kunden! Solche Gutscheine können Sie im Vorfeld mindestens um die Hälfte billiger erwerben, wenn Sie größere Menge davon kaufen.

Eine Bäckerei hat normalerweise keine andere Möglichkeit, als mit teuren Anzeigen neue Kunden in den Laden zu locken. Jetzt machen Sie Werbung für die Bäckerei und bringen ihr sogar Gewinn, denn das Gebäck kostet in der Herstellung lediglich 20% des Endverbraucherpreises. Obendrein bekommt der Bäcker von Ihnen sofort Bargeld, die Gutscheine hingegen werden erst später eingelöst. Außerdem bildet man nebenbei seine potenziellen Partner aus.

Wo gibt es sonst noch Belohnungen für schlanke Menschen?

Wie wäre es mit einer Pizzeria vor Ort?

Man würde sich freuen, Ihre schlanke Person süchtig zu machen nach der mit einer doppelten Portion Käse, Fleisch und Leckereien belegten Luxus-Pizza mit dem knusprigen Rand.

Und damit Sie nicht denken, es ginge diesmal nur ums Essen, hier ein paar andere Unternehmer, die Ihnen sicherlich gerne Belohungen für Ihre schlanken Personen verschaffen:

  • Die chemische Reinigung
  • Das Bekleidungsgeschäft
  • Die Bowling-Bahn
  • Das örtliche Theater

Sie sollten immer bedenken, Ihre Promotion wird immer leichter, je mehr Sie Ihre Kollegen-Unternehmer informieren und bilden.

Tom Schreiter
Tom Schreiter

Das Motto von Tom "Big Al" Schreiter lautet: „Keine Theorien! Nur Fakten, die Ergebnisse bringen!“ Tom mehr als 40 Jahre Erfahrung im Network Marketing gesammelt und gehört mit seiner humorvollen Art zu den beliebtesten Trainern der Branche.

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1 Kommentare

  1. Avatar
    seo agentur berlin 17. Februar 2013

    Wenngleich ich schon seit mehr als 2 Jahren Suchmaschinenoptimierung
    anbiete, lernt man fast jeden Tag etwas dazu. Danke für
    den informativen Post.

    Antworten

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