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Über Henne und Ei hinaus

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Über Henne und Ei hinaus

John Kalench John Kalench vor 9 Jahren
9 Minuten zum Lesen

Was war zuerst da – die Henne oder das Ei?

Sie kennen doch sicher auch dieses Dilemma: Wenn Sie jemanden auffordern möchten, Ihr Network-Marketing-Geschäft einmal genauer anzusehen, was präsentieren Sie zuerst – die Produkte oder die Geschäftsgelegenheit?

Man kann als Antwort auf diese Frage die verschiedensten Antworten finden. Meine Antwort lautet: Zeigen Sie ihm weder die Henne noch das Ei, sondern sprechen Sie mit ihm zuerst über die Hühnerhaltung. Und mit “Hühnerhaltung” meine ich natürlich das Network Marketing.

Lassen Sie mich das ein wenig näher erläutern.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marketinganstrengungen an den Bedürfnissen des Marktes ausrichten – also nicht an dem, was Sie an Ihrem Angebot für wertvoll halten, sondern an dem, wonach die Menschen suchen.

In der heutigen Zeit benötigen die Menschen finanzielle Alternativen, mehr als je zuvor. Sie benötigen Gelegenheiten zum Geldverdienen, um die Kontrolle über ihre finanzielle Zukunft zu erlangen. Völlig unbedeutend, wie einzigartig Ihre Produkte sind und wie toll Ihr Unternehmen ist, am allermeisten wollen die Menschen etwas von Ihnen über die Möglichkeiten hören, die das Network Marketing ihnen bietet.
Viel mehr als ein “Job”!

Im Angesicht der heutigen unsicheren Wirtschaftslage denken die meisten nach wie vor in der Kategorie, einen sicheren “Job” zu benötigen. Es ist deshalb zuallererst Ihre Aufgabe, diese übliche Denkweise infrage zu stellen, indem Sie den Menschen klarmachen, dass “ein Job” nicht die richtige Antwort ist, sondern dass ihr Erfolg von ihnen selbst abhängt. Die “Jobsicherheit” wird schon bald genauso verschwunden sein wie die letzten Dinosaurier. Öffnen Sie den Geist der Menschen für die Möglichkeit, ihre finanzielle Sicherheit in die eigenen Hände zu nehmen, ohne von einem “Job” abhängig zu sein.

Denken Sie stets daran, und dies ist überaus wichtig, dass Sie niemanden vom Wert des Network Marketing zu überzeugen brauchen!

Stellen Sie ihnen das Konzept vor, wie man die Kontrolle über sein Leben erlangen kann, das in dieser großartigen Branche steckt, die sich Network Marketing nennt.

Das entscheidende Element ist in diesem Kontext, dass Sie nicht versuchen sollten, irgendetwas zu “verkaufen”, sondern,

dass Sie Informationen, Wissen sowie eine fundierte Ausbildung zu bieten haben.

“Ich bin auf der Suche nach einer Handvoll Menschen, die die Nase voll haben, die an einem Punkt angelangt sind, an dem sie ihre Zukunft endlich in die eigenen Hände nehmen wollen; Menschen, die vom Markt mehr als nur einen Job wollen, und die nach einer Möglichkeit suchen, selbst darüber bestimmen zu können, was persönlich und beruflich mit ihnen geschieht. Und es gibt eine Branche, die genau dies möglich macht.

Ich habe gute Informationen für Sie, die ganz genau erklären, wie diese Branche funktioniert und was sie für Sie tun kann. Ich will Ihnen hier überhaupt nichts verkaufen, sondern ich will Sie über eine finanzielle Alternative informieren. Ich kann Ihnen diese Informationen allerdings nur für kurze Zeit überlassen, lediglich für 48 Stunden, weil ich sie auch noch vielen anderen zeigen möchte.

Wenn Sie nach Ablauf dieser 48 Stunden hierin etwas Wertvolles erkennen und sich einige Möglichkeiten genauer ansehen wollen, dann möchte ich mich gerne mit Ihnen zusammensetzen und gemeinsam mit Ihnen die Einzelheiten über das Unternehmen, mit dem ich im Moment zusammenarbeite, und einige der Produkte durchgehen. Doch zunächst möchte ich Ihnen diese neutralen Informationen über die phantastische Alternative zukommen lassen, die diese Branche bietet.”

Warum ist das die beste Vorgehensweise?

Aus drei Gründen:
Erstens, weil das derzeitige Wirtschaftsklima eiskalt erwischt hat. Wir müssen uns darüber bewusst sein, was die Menschen zur Zeit durchmachen.

Zweitens, weil sich niemand mehr etwas verkaufen lassen möchte. Alle wollen uns ständig und überall etwas andrehen, im Fernsehen, in der Presse, per Telefon (und zwar ausgerechnet dann, wenn wir gerade beim Abendessen sind), auf Reklamewänden, wenn wir zur Arbeit fahren … alles dreht sich immer nur ums Verkaufen. Gönnen Sie den Menschen doch mal etwas Ruhe! Gehen Sie lieber anders vor, und machen Sie ihnen von Beginn an klar, dass Sie ihnen überhaupt nichts verkaufen wollen und dass Ihr Angebot, ihnen neues Wissen zu vermitteln, keinerlei Haken hat.

Der dritte und wichtigste Grund besteht darin, dass Sie auf diese Weise Ihrem Gesprächspartner zuerst das große Bild näher bringen. Anstatt ihm die Besonderheiten Ihrer Produkte oder Ihres Unternehmens zu erläutern, bringen Sie ihn in Kontakt mit dem Prozess.

Wenn Sie sich dann mit ihm zusammensetzen, um ihm Ihre Produkt- und Unternehmensbesonderheiten zu “verkaufen”, dann rennen Sie offene Türen ein! Denn, wenn er ein Bewusstsein für den Prozess entwickelt hat, dann hat er auch ein (zumindest unterbewusstes) Verlangen nach Ihren Produkte und ganz besonders Ihrer Geschäftsgelegenheit. Er hat es sich praktisch selbst verkauft.

Wer in dieser Branche erfolgreich ist, liebt diese ebenso sehr wie seine Produkte und sein Unternehmen – oder vielleicht sogar noch mehr.

Erzeugen Sie damit in den anderen ein positives “Glaubenssystem”?
Ja und nein. Auf gewisse Weise tragen Sie dazu bei, einen positiven Glauben bei den Menschen entstehen zu lassen, die diesen Glauben haben wollen, aber Sie erzeugen ihn nicht wirklich. Wenn überhaupt, dann setzen Sie ein positives Glaubenssystem frei, das gewissermaßen nur darauf gewartet hat. Sie verbinden sich mit dem Wunsch der Menschen nach einer Alternative und zeigen ihnen einen Lösungsweg auf. Sie vermitteln Hoffnung, und Sie finden heraus, welche Menschen für eine Veränderung bereit sind und welche nicht.

Denken Sie stets daran, und das ist sehr wichtig, dass Sie nicht versuchen sollten, die Menschen vom Wert des Network Marketing zu überzeugen. Sie sind sich der Wirtschaftslage bewusst, genauso wie Ihr Gegenüber. Sie geben nicht vor, einen positiven Beitrag leisten zu wollen – Sie tun es wirklich! Und das ist auch schon alles, was Sie zu tun haben. Sie sorgen dafür, dass die Menschen die Informationen in die Hände bekommen, und diese werden dann selbst entscheiden, ob sie sich das Ganze näher ansehen wollen.

Wenn Ihr Interessent für die finanzielle Alternative, die ihm das Network Marketing bietet, nicht offen ist, so hindert Sie nichts daran, ihm zumindest Ihre Produkte vorzustellen – dabei haben Sie nichts zu verlieren. Und wenn er offen ist, dann haben Sie dadurch, dass Sie ihn zuerst mit dem Prozess bekanntgemacht haben, Ihre Chancen erhöht, dass es sich um einen wahrhaften Geschäftsentwickler und nicht nur um einen Verbraucher handelt, der gern zum Großhandelspreis einkauft.

Welche Tools sind die richtigen?

Der zentrale Punkt bei dieser Vorgehensweise ist der Einsatz von “neutralen” Tools, das heißt Informationen, die den Menschen das Network Marketing näherbringen und sie inspirieren, die jedoch nicht von einem bestimmten Unternehmen stammen.

Heutzutage sind eine ganze Anzahl von neutralen Tools verfügbar. Manche Vertriebspartner benutzen Bücher, andere CDs, und wieder andere verlassen sich auf DVDs. Welcher Ansatz ist der erfolgversprechendste?

Eigentlich benötigen Sie nur zwei Werkzeuge, weil es hier um zwei verschiedene Aufgabenstellungen geht: Sie wollen inspirieren und informieren.

Erst inspirieren, dann informieren

Es wurde bereits unzählige Male bewiesen, dass das geschriebene Wort die wirkungsvollste Methode darstellt, um den Menschen Fakten zu vermitteln – mit anderen Worten, sie zu informieren.

Dem, was wir schwarz auf weiß sehen können, schenken wir wesentlich mehr Glauben. Daher sollten Sie ein Buch über das Network Marketing einsetzen, um solide, professionelle und glaubhafte Informationen über diese Branche weiterzugeben.

Doch wie gut oder interessant ein Buch auch sein mag, es ist eine Tatsache, dass die meisten Menschen sich nicht eine oder zwei Stunden Zeit nehmen, um ein Buch zu lesen, wenn ihre Neugier nicht schon zuvor angeregt wurde. Deshalb besteht der notwendige zweite Schritt darin, ihnen ein Werkzeug an die Hand zu geben, das in ihnen den gefühlsmäßigen Wunsch weckt, das Buch lesen zu wollen. Für diesen Zweck ist ein Video auf DVD am besten geeignet.

Mit einem Video lassen sich die Emotionen der Menschen auf sehr effektvolle Weise ansprechen – nicht der logische Verstand, sondern die Gefühle. Bis zu einem gewissen Grad gelingt dies auch mit einer CD, doch ein Audio kann Bilder nicht so kraftvoll vermitteln wie eine DVD. Andererseits kann man die CD auch im Auto hören, und der Interessent braucht sich nicht einmal die wenige Zeit zu nehmen, um sich in sein Wohnzimmer zu setzen und die DVD anzusehen. Daher hat sowohl eine DVD als auch eine CD gewisse Vorteile. Ich bevorzuge die DVD, weil ein Video doch einen stärkeren und nachhaltigeren Eindruck hinterlässt.

Bisweilen versuchen manche, die Funktionsweise unserer Branche per DVD zu erklären, doch man kann per Video eigentlich kaum alle wichtigen Fragen über das Network Marketing beantworten. Es ist wesentlich einfacher, die Schlüsselkonzepte wie das Prinzip des Duplizierens und die Idee des exponentiellen Wachstums mithilfe von Stift und Papier zu erklären, als mit einer DVD.

Durch die Kombination dieser beiden Medien, Buch und DVD, können Sie die stärkste Wirkung erzielen und den größten Unterschied bewirken, und sich auf diese Weise die größte Chance sichern, die Denkweise eines Menschen zu beeinflussen, damit er zu sich sagt: “Da steckt wirklich etwas dahinter, das sollte ich mir genauer ansehen.”

Die beiden Elemente sollen gemeinsam die Menschen stimulieren, inspirieren und informieren. Zuerst sehen sie sich das Video an, und wenn sie sich davon gefühlsmäßig angesprochen fühlen und ihr Interesse geweckt wurde, dann sind sie auch motiviert, um sich hinzusetzen und das Buch durchzulesen. Darin finden sie dann genügend Fakten und Informationen, die ihre Begeisterung rechtfertigen.

Das Produkt ist der Prozess

Wer in dieser Branche erfolgreich ist, liebt diese ebenso sehr wie seine Produkte und sein Unternehmen – oder vielleicht sogar noch mehr.

Diese Menschen lieben den Prozess. Sie überwinden alle Fehlschläge, alle Enttäuschungen und alle Entmutigungen, die sich ihnen in den Weg stellen, und sie machen solange weiter, bis sie das für sie passende Vehikel gefunden haben; und zwar deshalb, weil sie sich dem Prozess verschrieben haben und nicht so sehr einem bestimmten Produkt. Das sind diejenigen, die schließlich ihr Traumunternehmen finden und es dann in dieser Branche ganz nach oben schaffen.

Da dies nun so ist, gibt es einen besseren Weg, als sich mit einem neuen Interessenten zusammenzusetzen und ihn mit dem Prozess vertraut zu machen, noch bevor wir ihm die Henne oder das Ei näherbringen?

 


John Kalench war der Verfasser von drei branchenweiten Bestsellern – die Klassiker Erreichen Sie Höchstform in MLM und 17 Geheimnisse meisterhafter Rekrutierung sowie das Rekrutierungsbuch Die größte Gelegenheit in der Geschichte der Welt. Er begründete sein branchenneutrales Seminarinstitut Millionaires in Motion und stieg 1990 wieder hauptberuflich ins Network Marketing ein. John Kalench verstarb im Mai 2000.

 

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