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Warum Menschen ‚Nein‘ sagen

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Warum Menschen ‚Nein‘ sagen

Tom Schreiter
Tom Schreiter 20. Mai 2016
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Bei meinen Seminaren fordere ich die Teilnehmer zu der Frage nach dem Wort „Nein“ gerne heraus. Natürlich versuche ich, ein ebenbürtiger Gegner zu sein, aber bei manchen Gruppen ist es zu einfach.

Hier ist ein Beispiel, mit dem ich den Teilnehmern vermittle, dass sie nicht noch mehr gute Argumente brauchen. Stattdessen müssen sie eine andere Fähigkeit erlernen: Dafür zu sorgen, dass ihnen die Menschen, mit denen sie sprechen, die guten Argumente glauben, die sie bereits haben.

Beispiel Nr. 1 : Networker, die Gesundheitsprodukte verkaufen, frage ich:

„Möchten Ihre Interessenten länger leben? Oder schnell sterben?“

Jeder antwortet: „Länger leben.“

Dann frage ich:

„Und wollen Ihre Interessenten gerne mehr oder lieber weniger Geld zur Verfügung haben?“

Sie antworten: „Mehr Geld!“

Ich fahre fort:

„Ihre Interessenten wollen also länger leben und Sie haben ihnen eine Möglichkeit angeboten, mit Ihren Produkten länger leben zu können … und Ihre Interessenten wollen mehr Geld haben und wir haben ihnen eine Möglichkeit angeboten, zum Vertriebspartner zu werden und hierdurch mehr Geld zu verdienen … und dann, am Ende Ihrer Präsentation, haben Ihre Interessenten was gesagt?“

„Nein!“ lautet die allgemeine Antwort der Gruppe.

Dann sage ich:

„Lassen Sie uns das nochmal wiederholen. Sie haben ihnen eine Gelegenheit geboten, länger zu leben und Sie haben ihnen eine Gelegenheit gegeben, mehr Geld zu haben. Und dann sagen diese Leute ´Nein!` Kommt Ihnen das nicht etwas seltsam vor?“

Nun denken die Teilnehmer: „Ja, das ist seltsam. Ich habe ihnen genau das angeboten, was sie haben wollen.“

Also sage ich folgendes:

„Was Sie getan haben ist: Sie hatten vorqualifizierte Interessenten vor sich, aber weil Sie keinen Rapport herstellen konnten, haben Sie es diesen Leuten wieder ausgeredet!“

Die Seminarteilnehmer stöhnen.

Und dann sage ich folgendes:

„Oh, es wird noch schlimmer. Sie haben großartige Dinge gesagt, aber Ihre Interessenten haben Ihnen nicht geglaubt. Tatsache ist, Sie haben sich so ungeschickt dabei angestellt, Ihren Interessenten den Glauben an all Ihre guten Dinge zu vermitteln, dass Ihre Interessenten praktisch zu Ihnen gesagt hätten:

‚Ich würde lieber schnell sterben und pleite sein … als mit Ihnen Geschäfte zu machen!‘“

Autsch, das ist jetzt ziemlich direkt.

Aber ist es nicht genau das, was passiert?

Anschließend wende ich mich an die nächste Gruppe, schließlich möchte ich alle Leute gleichmäßig beleidigen. Also wende ich mich an die Kosmetikverkäufer und mache Ihnen klar, dass ihre Interessenten sagen:

„Ich würde lieber alt und faltig aussehen, als mit Ihnen Geschäfte zu machen!“

Die Interessenten der Kopiergeräteverkäufer sagen:

„Ich würde mir lieber einen teureren Kopierer kaufen, der nicht richtig funktioniert, als mit Ihnen Geschäfte zu machen.“

Die Interessenten der Autoverkäufer sagen:

„Ich würde lieber auf mein Lieblingsauto verzichten und mir ein langweiliges Spießerfahrzeug kaufen, als mit Ihnen Geschäfte zu machen.“

Und so fort.

Wir alle haben schon diese Erfahrung gemacht. Wir erzählen unseren Interessenten tolle Dinge, sie glauben uns diese tollen Dinge nicht und dann machen sie keine Geschäfte mit uns.

Der erste und wichtigste Schritt in der Kommunikation ist daher, sofort für Rapport zu sorgen. Denn wenn wir einmal Rapport mit unseren Interessenten hergestellt haben, werden sie die guten Dinge glauben, die wir sagen und sofort mit uns Geschäfte machen wollen!

Und nun folgt, wie man diesen Rapport in den ersten Sekunden herstellt.


render_schreiter_rapportDas war ein Auszug aus Tom Schreiters aktuellem Buch „Wie man für Vertrauen, Glauben, Einfluss und eine Verbindung sorgt“.

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Tom Schreiter

Das Motto von Tom "Big Al" Schreiter lautet: „Keine Theorien! Nur Fakten, die Ergebnisse bringen!“ Tom mehr als 40 Jahre Erfahrung im Network Marketing gesammelt und gehört mit seiner humorvollen Art zu den beliebtesten Trainern der Branche.

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