Die Macht eines auf Empfehlungen basierenden Geschäfts
Von Bob Burg, Co-Autor von The Go-Giver, Autor von Endless Referrals und Schöpfer des Online-Videokurses: Endless Referrals: Der Go-Giver Weg
Fragen Sie einen langjährigen, nachhaltig Spitzenleistungen erbringenden und mega viel Geld verdienenden Verkäufer oder Unternehmer, wie der Großteil seines Geschäfts zu ihm kommt, und er wird Ihnen sagen, dass es durch Empfehlungen geschieht.
Und macht das nicht Sinn? Schließlich ist es doch so: “Wenn alle Dinge gleich sind, machen die Menschen Geschäfte mit den Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen, und empfehlen diese weiter.”
Ja, natürlich muss das Produkt oder die Dienstleistung fantastisch sein. Aber das ist nur die Basis, das “Eintrittsgeld” – wenn Sie so wollen – für das Privileg der Teilnahme. Ihr Erfolg wird von den Beziehungen abhängen, die Sie aufbauen können, und von den Empfehlungen, die Sie erhalten können.
Es gibt in der Tat viele Gründe, ein auf Empfehlungen basierendes Geschäft aufzubauen. Schauen wir uns vier wichtige Vorteile an, die wirklich hervorstechen.
Mit empfohlenen Kunden…
- Es ist einfacher, einen Termin zu vereinbaren. Das liegt an dem, was man als “geliehenen Einfluss” bezeichnet. Mit anderen Worten: Anstatt all die traditionellen Anrufe, Versendungen, Anklopfen und anderen Formen der Akquise zu tätigen, wie es alle Ihre Konkurrenten tun, können Sie dank des Einflusses von jemandem, dem Ihr Interessent vertraut und den er respektiert, quasi “hineinschlüpfen”.
- Der Preis spielt im Allgemeinen keine so große Rolle. Das soll nicht heißen, dass er kein Thema ist, aber er ist mit Sicherheit ein geringeres Thema, und zwar aufgrund des geliehenen Einflusses, den Sie sich erworben haben. Das bedeutet, dass Sie jetzt zu einem hohen Wert verkaufen können und nicht mehr zu einem niedrigen Preis. Denken Sie daran: Wenn Sie zu einem {niedrigen} Preis verkaufen, sind Sie eine Ware; wenn Sie zu einem {hohen} Wert verkaufen, sind Sie eine Ressource. Sie möchten von Anfang an als vertrauenswürdige Ressource positioniert werden.
- Es ist einfach einfacher, den Verkauf abzuschließen oder zu Ende zu bringen. Das liegt an dem geliehenen Vertrauen oder an dem, was ich “stellvertretende Erfahrung” nenne. Mit anderen Worten: Diese Person hat zwar noch nie persönlich mit Ihnen Geschäfte gemacht, aber jemand, den sie kennt, mag und dem sie vertraut, hat gesagt: “DAS ist der richtige Ansprechpartner; DAS ist derjenige, der sich um Sie kümmert; DAS ist derjenige, der hinter dem steht, was er verkauft; DAS ist derjenige, dem IHR Bestes am Herzen liegt. Und
- Sie sind bereits der Meinung, dass Sie auf diese Weise Geschäfte machen. Schließlich haben sie Sie auf diese Weise kennengelernt. Für sie macht es also einfach Sinn. Sie wissen, dass Sie die meisten Ihrer potenziellen Kunden durch Empfehlungen kennen lernen, dass Sie mit einem hohen Wert und nicht mit einem niedrigen Preis verkaufen, dass Sie die Transaktion abschließen und dass Sie dann als natürlicher Teil des Prozesses an andere weiterempfohlen werden.
Was für eine großartige Art, Geschäfte zu machen!
Können Sie sich vorstellen, wie viel mehr Spaß, wie viel weniger Stress und wie viel profitabler Ihr Geschäft wäre, wenn Sie ein Netzwerk von endlosen Empfehlungen aufbauen würden… The Go-Giver Way!
Stellen Sie sich selbst eine Frage: Wie viele zusätzliche Verkäufe würden Sie im nächsten Jahr benötigen, um Ihr Geschäft zu verdoppeln? Um Ihr Geschäft zu verdreifachen? Wie viel einfacher wäre das, wenn Ihr Geschäft im nächsten Jahr durch endlose Empfehlungen angetrieben würde?
Bob Burg, CPAE ist ein Hall-of-Fame-Redner und Autor des internationalen Bestsellers The Go-Giver, der weit über eine Million Bücher verkauft hat und in 30 Sprachen übersetzt wurde. Die Deutsche Ausgabe seines Bestseller Go Giver erhalten Sie hier Mehr über Bob, seine Vorträge und seine Bücher erfahren Sie unter https://burg.com/.
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