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Wie Sie am besten auf Einwände und unqualifizierte Aussagen anderer reagieren

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Wie Sie am besten auf Einwände und unqualifizierte Aussagen anderer reagieren

Michael Oliver Michael Oliver vor 8 Jahren
5 Minuten zum Lesen

Wurden Sie schon einmal gefragt: „Ist das Network-Marketing?“ oder: „Ist das ein Pyramidensystem“?

Hatten Sie schon mit Aussagen zu kämpfen wie: „Das ist Geldverschwendung“ oder „Dafür habe ich keine Zeit“?

Behandeln Sie solche Aussagen als ablehnende Einwände und reagieren Sie mit „Ja, aber“-Antworten, wie etwa: „Ja, aber es ist nicht das, was Sie vielleicht denken“? Oder nutzen Sie Techniken zum Umgang mit Vorbehalten, um zu rechtfertigen, warum Sie die Aussage Ihres Gegenübers für ungerechtfertigt und falsch halten? Also z. B.: „Ich verstehe, was Sie meinen. Ich habe am Anfang auch so gedacht, bis ich dann herausfand …“

Und sehen Sie sich dann mit dem Problem konfrontiert, dass Ihre Gesprächspartner immer noch nicht vollständig überzeugt sind – und dass die wenigen, die Sie schließlich überzeugen können, letztendlich doch aus Ihrer Downline oder Ihrer Kundenliste herausfallen?

Wenn Ihnen das auch passiert, müssen Sie sich die Frage stellen, ob Sie wirklich verstehen, was Ihr Gegenüber sagt, denkt und empfindet. Und was mindestens ebenso wichtig ist: Sie müssen sich die Frage stellen, ob es Ihre Gesprächspartner wirklich interessiert, wie Sie sich fühlen und fühlten.

Hier einmal auf den Punkt gebracht drei Wahrheiten:

  1. Die meisten Leute sagen nicht das, was Sie denken, dass sie sagen.
  2. Die meisten Leute denken nicht das, was Sie denken, dass sie denken.
  3. Ihr vorgefasstes Denken kann Ihnen im Wege stehen.

Testen Sie diese drei Wahrheiten einmal an Ihren eigenen Erfahrungen. Ist es Ihnen beispielsweise schon einmal passiert, dass jemand Ihren Satz in einer Weise zu Ende geführt hat oder auf eine Aussage von Ihnen mit einer Antwort reagiert hat, die Ihrer Meinung nach absolut nichts mit dem zu tun hatte, was Sie eigentlich sagen wollten? Kennen Sie die Situation, dass Sie in ein Geschäft gehen und ein Verkäufer sofort die Initiative ergreift und Sie vom Kauf eines bestimmten Produkts überzeugen möchte und dazu auch noch mehrere Gründe anführt?

Empfinden Sie es nicht auch als anmaßend, wenn jemand glaubt, zu wissen, was Sie denken? Ebenso anmaßend und verärgernd kann es von anderen empfunden werden, wenn Sie versuchen, das Gesagte oder Gedachte in einer ganz eigenen Weise zu interpretieren!

Viele Vertriebshändler sind der Überzeugung, dass dies die einzig richtige Art ist, wie man auf Gesprächspartner und deren Fragen und Aussagen reagieren kann. Leider ist diese vorgefasste Überzeugung einer der Hauptgründe, warum sie nicht offen über ihr Geschäftsfeld sprechen möchten – die Ablehnung, die sie permanent erfahren, ist einfach zu groß!

Freuen Sie sich auf jedes Gespräch!

Die gute Nachricht ist, dass Sie diese Situation in ihr positives Gegenteil verwandeln können, indem Sie Ihre eigene Meinung und Ihr eigenes Verhalten ändern.

Anstatt andere mit den herkömmlichen „Techniken zum Umgang mit Einwänden“ zurückzuweisen, sollten Sie vielmehr einen attraktiven Reiz für sie schaffen, indem Sie aktiv auf die geäußerten Vorbehalte eingehen. Behandeln Sie Fragen und Äußerungen nicht als ablehnende Einwände, über die man geteilter Meinung sein kann, sondern als einen Gedanken, dem man größere Aufmerksamkeit widmen sollte.

Der erste Schritt zum Verinnerlichen dieses Denkmusters besteht darin, die unterschwellige Überzeugung abzulegen, dass alles, was andere sagen, einen zu überwindenden Einwand darstellt. Diese Art der Gesprächsführung basiert auf Ängsten und Ablehnungen und hindert Sie daran, mit Ihrem Gegenüber einen wirklichen „Dialog“ zu führen. Finden Sie stattdessen im Gespräch heraus, ob

  1. es sich um echte Bedenken handelt oder ob
  2. es eigentlich gar keine Bedenken gibt!

Hat Ihr Gegenüber tatsächlich Bedenken, eröffnet Ihnen dies die Möglichkeit, einen Dialog zu beginnen und herauszufinden, worin diese Bedenken bestehen und ob es sich um geringere oder wirklich schwerwiegende Bedenken handelt. Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie Ihrem Gegenüber aufmerksam zu, um dessen Standpunkt vollends zu erfassen. So geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, seine eigenen Bedenken langsam zu überwinden und sich für Ihre Ansichten zu öffnen.

Die meisten Menschen sind bereit, ihren eigenen Standpunkt grundlegend zu verändern, solange sie mit Respekt behandelt und nicht zu Veränderungen gezwungen werden. Wenn es keine Bedenken gibt – dann gibt es keine Probleme!

Das Gesetz des Gebens
Das Gesetz des Gebens, das ein Gesetz der Anziehung ist, besagt: „Gib, und Dir wird gegeben“.
Viele Vertriebshändler müssen feststellen, dass dieses Gesetz gegen sie arbeitet. Aber warum? Wenn Sie versuchen, anderen klarzumachen, dass ihre Ansichten falsch sind und Ihr Gegenüber von Ihrer eigenen Meinung überzeugen wollen, wird Ihr Gesprächspartner in exakt der gleichen Weise reagieren. Er wird Ihre Argumente widerlegen und Ihr Verhalten ablehnen. Und Ihr Gegenüber hat noch einen Trumpf im Ärmel: passiven Widerstand.

Was wäre, wenn Sie aus diesem Teufelskreis der vorgefassten Überzeugungen ausbrechen könnten, der auf der falschen Annahme basiert, dass Sie wissen, was andere denken und meinen, und  Sie stattdessen das Gesetz der Anziehung für sich arbeiten lassen könnten?

Hören Sie auf, andere stets von Ihrer Meinung überzeugen zu wollen. Hören Sie stattdessen Ihren Gesprächspartnern zu! Hören Sie den Menschen zu, und sie werden Ihnen zuhören. Stellen Sie die richtigen Fragen, um zu verstehen, was Ihren Gesprächspartner zu dieser Frage oder dieser Aussage bewegt. Hören Sie auf das, was Ihr Gegenüber ausdrücken will, und nicht nur auf das, was er sagt.

Wenn Sie herausfinden, was Ihr Gesprächspartner wirklich sagt und meint, und es Ihnen gelingt, dass er Ihnen aktiv beim Entdecken einer neuen Wahrheit hilft, werden Sie mehr Menschen in kürzerer Zeit und mit weniger Anstrengung helfen können.

Entdecken Sie für sich selbst, wie Sie jedes Gespräch zu einem positiven Abschluss bringen können. Es funktioniert – und es macht Spaß! Sie und Ihre potentiellen Geschäftspartner werden in jedem Fall davon profitieren, und die Welt wird ein kleines Stückchen besser für uns alle!

1 Kommentare

  1. Martin 9. November 2012

    Vom Grundsatz her ein guter Beitrag. Nun weiß ich, wie ich es nicht machen soll und was nicht gut wirkt. Trotzdem bleibt die Frage offen, was ist nun der richtige Weg, was sind die richtigen Fragen, die den Gegenüber öffnet und ich seine tatsächliche Einstellung erfahre.
    Die währe der krönende Abschluß gewesen.

    Antworten

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