Die beste Schulungs- und Verkaufsformel

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

warum bleiben die Botschaften mancher Lehrer lange Zeit in unserem Kopf gespeichert? Während wir andere Informationen meist schon nach kurzer Zeit vergessen haben?

Und warum gelingt es manchen Menschen, außergewöhnlich hohe Verkaufszahlen zu erreichen? Während andere gerade so über die Runden kommen? Gibt es eine geheime Verkaufsformel?

Stellen wir diese Frage drei verschiedenen Verkaufstrainern, erhalten wir vermutlich drei, vielleicht auch vier verschiedene Antworten.

Diese hören sich z.B. wie folgt an:

„Gute Verkäufer arbeiten mit NLP-Methoden“; „Sie beherrschen die 6-Stufen-Verkaufstechnik“; „Sie setzen Multi-Media-Präsentationen ein“; „Topverkäufer beherrschen die neuesten Abschlusstechniken“; usw.

Mag sein. Aber schon vor vielen Tausend Jahren gab es Topverkäufer. Ohne NLP, ohne 6-Stufen-Methode und ohne Computer. Es gab damals auch schon Lehrer, an deren Inhalte wir uns sogar heute noch erinnern. Und wenn auch du dir wünschst, dass deine Botschaften bei deinen Kunden und Vertriebspartnern nicht nur gehört, sondern erinnert bleiben, dann kann dir eine Formel helfen. Eine Formel, die vermutlich nicht nur Tausende, sondern vermutlich schon Zehntausende Jahre alt ist.

Im Amerikanischen lautet diese Verkaufsformel:

„FTSS: Facts tell – stories sell“ („Fakten berichten – für Verkäufe sorgen Geschichten“)

Wenn ein Zahnarzt von der Lebensdauer einer Zahnbürste und vom entstehenden Mikrospliss der Borsten berichtet hätte, würde er nur ein müdes Gähnen ernten. Aber ein Zahnarzt, der im Fernsehen eine Zahnbürste in eine reife Tomate drückt und dazu sagt: „Das macht eine alte Bürste mit Ihrem Zahnfleisch!“ verkauft Millionen Exemplare.

Warum diese FTSS-Formel so wirkungsvoll ist, dafür gibt es einen einfachen Grund:

Weil Geschichten Bilder bzw. einen inneren Film vor unserem geistigen Auge abspielen lassen. Diese Bilder wirken direkt auf unser Bewusstsein (und auf unser Unterbewusstsein) und lösen daher sofort starke Gefühle aus. Je besser die Geschichten sind, die wir erzählen, umso besser sind auch unsere Sponser-, Schulungs- und Verkaufsergebnisse.

Der Meister der Network Marketing-Geschichten

Vermutlich kennst du das Buch „Der beste Networker der Welt“ von John Milton Fogg. Schließlich handelt es sich um einen Millionenbeststeller, der auf der ganzen Welt verkauft und in unzählige Sprachen übersetzt wurde. Interessant daran ist der Grund, warum dieses Buch zu einem der meistgefragtesten Titel unserer Branche geworden ist. Denn dieser Grund besteht nicht so sehr an den Fakten, die sein Buch vermittelt. Sondern in einer anderen Eigenschaft.

John stellt zwar in seinem Werk die genauen Schritte (und Fallstricke) für erfolgreiches Network Marketing vor. Und der Leser erhält darin auch die gesammelten Erfahrungen aus Jahrzehnten für einen gezielten und erfolgreichen Aufstieg.

Aber warum dieses Buch in unserer Branche so gefragt (und sogar zu einer Trilogie mit zwei Folgebüchern geworden) ist, hat einen anderen Grund: Dass John Milton Fogg seine zeitlosen Schulungsinhalte in einprägsame und umsetzbare Geschichten verwandelt hat. Auf diese Weise können Führungskräfte neue Partner nicht nur leichter und wirksamer schulen – sondern die neuen Partner können diese Inhalte auch schneller verinnerlichen und umsetzen. Und wiederum an die nächste Generation weitergeben.

Was bedeutet diese Vorgehensweise für uns?

Natürlich ist es schön, wenn wir in unserer Präsentation über geprüfte Statistiken eines Instituts von Männern und Frauen in gebügelten weißen Mänteln verfügen. Oder wenn wir eine Bestätigung über den vorschriftsmäßigen Krümmungsgrad unserer Vitaminprodukte bereitstellen können. Leider sorgen diese faktenorientierten Unterlagen aber nicht für Verkäufe.

Was jedoch für Verkäufe sorgt, sind die Bilder, die wir im Kopf unserer Kunden (oder unserer Vertriebspartner) entstehen lassen. Denn damit uns jemand etwas abkauft – oder sich an unsere Schulungsinhalte erinnert – müssen wir es schaffen, das Bewusstsein (oder das Unterbewusstsein) der anderen Person zu erreichen.

Wie uns genau das gelingt? So dass auch du dich zum Entwickeln neuer Stories für deine Arbeit anregen lassen kannst? Damit im Geist deiner Kunden und Partner ein eindrucksvoller Film abläuft? Ähnlich, wie es Dr. Best in der Werbung – oder John Milton Fogg im Besten Networker macht?

Die Lösung ist ganz einfach – und kostenlos:

Sieh dir Fernsehwerbung zukünftig aus einem anderen Blickwinkel an: Statt diese als Berieselung zu ignorieren, betrachte sie als kostenloses Training. Indem du dir dabei die folgenden Fragen stellst:

„WAS für eine Botschaft und was für ein Gefühl versucht diese Firma zu vermitteln?“, „WODURCH gelingt es diesen Menschen, dieses Gefühl zu erzeugen?“ und, „WIE kann ICH diese Ansätze nutzen, um meine persönlichen Schulungs- und Verkaufsstories noch bildhafter zu gestalten?“

Die Welt stellt uns jede Menge kostenloser Schulungsmaßnahmen zur Verfügung – wenn wir darauf zugreifen. Wie wäre es also, wenn du gleich jetzt startest, die FTSS-Formel für deinen Geschäftsaufbau anzuwenden?

Viel Erfolg wünscht

dein Robert Pauly