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Die beste Schulungs- und Verkaufsformel

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Die beste Schulungs- und Verkaufsformel

Robert Pauly Robert Pauly vor 4 Jahren
4 Minuten zum Lesen

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

warum bleiben die Botschaften mancher Lehrer lange Zeit in unserem Kopf gespeichert? Während wir andere Informationen meist schon nach kurzer Zeit vergessen haben?

Und warum gelingt es manchen Menschen, außergewöhnlich hohe Verkaufszahlen zu erreichen? Während andere gerade so über die Runden kommen? Gibt es eine geheime Verkaufsformel?

Stellen wir diese Frage drei verschiedenen Verkaufstrainern, erhalten wir vermutlich drei, vielleicht auch vier verschiedene Antworten.

Diese hören sich z.B. wie folgt an:

„Gute Verkäufer arbeiten mit NLP-Methoden“; „Sie beherrschen die 6-Stufen-Verkaufstechnik“; „Sie setzen Multi-Media-Präsentationen ein“; „Topverkäufer beherrschen die neuesten Abschlusstechniken“; usw.

Mag sein. Aber schon vor vielen Tausend Jahren gab es Topverkäufer. Ohne NLP, ohne 6-Stufen-Methode und ohne Computer. Es gab damals auch schon Lehrer, an deren Inhalte wir uns sogar heute noch erinnern. Und wenn auch Sie sich wünschen, dass Ihre Botschaften bei Ihren Kunden und Vertriebspartnern nicht nur gehört, sondern erinnert bleiben, dann kann Ihnen eine Formel helfen. Eine Formel, die vermutlich nicht nur Tausende, sondern vermutlich schon Zehntausende Jahre alt ist.

Im Amerikanischen lautet diese Verkaufsformel:

„FTSS: Facts tell – stories sell“ („Fakten berichten – für Verkäufe sorgen Geschichten“)

Wenn ein Zahnarzt von der Lebensdauer einer Zahnbürste und vom entstehenden Mikrospliss der Borsten berichtet hätte, würde er nur ein müdes Gähnen ernten. Aber ein Zahnarzt, der im Fernsehen eine Zahnbürste in eine reife Tomate drückt und dazu sagt: „Das macht eine alte Bürste mit Ihrem Zahnfleisch!“ verkauft Millionen Exemplare.

Warum diese FTSS-Formel so wirkungsvoll ist, dafür gibt es einen einfachen Grund:

Weil Geschichten Bilder bzw. einen inneren Film vor unserem geistigen Auge abspielen lassen. Diese Bilder wirken direkt auf unser Bewusstsein (und auf unser Unterbewusstsein) und lösen daher sofort starke Gefühle aus. Je besser die Geschichten sind, die wir erzählen, umso besser sind auch unsere Sponser-, Schulungs- und Verkaufsergebnisse.

Der Meister der Network Marketing-Geschichten

Vermutlich kennen Sie das Buch Der beste Networker der Welt von John Milton Fogg. Schließlich handelt es sich um einen Millionenbeststeller, der auf der ganzen Welt verkauft und in unzählige Sprachen übersetzt wurde. Interessant daran ist der Grund, warum dieses Buch zu einem der meistgefragtesten Titel unserer Branche geworden ist. Denn dieser Grund besteht nicht so sehr an den Fakten, die sein Buch vermittelt. Sondern in einer anderen Eigenschaft.

John stellt zwar in seinem Werk die genauen Schritte (und Fallstricke) für erfolgreiches Network Marketing vor. Und der Leser erhält darin auch die gesammelten Erfahrungen aus Jahrzehnten für einen gezielten und erfolgreichen Aufstieg.

Aber warum dieses Buch in unserer Branche so gefragt (und sogar zu einer Trilogie mit zwei Folgebüchern geworden) ist, hat einen anderen Grund: Dass John Milton Fogg seine zeitlosen Schulungsinhalte in einprägsame und umsetzbare Geschichten verwandelt hat. Auf diese Weise können Führungskräfte neue Partner nicht nur leichter und wirksamer schulen – sondern die neuen Partner können diese Inhalte auch schneller verinnerlichen und umsetzen. Und wiederum an die nächste Generation weitergeben.

Was bedeutet diese Vorgehensweise für uns?

Natürlich ist es schön, wenn wir in unserer Präsentation über geprüfte Statistiken eines Instituts von Männern und Frauen in gebügelten weißen Mänteln verfügen. Oder wenn wir eine Bestätigung über den vorschriftsmäßigen Krümmungsgrad unserer Vitaminprodukte bereitstellen können. Leider sorgen diese faktenorientierten Unterlagen aber nicht für Verkäufe.

Was jedoch für Verkäufe sorgt, sind die Bilder, die wir im Kopf unserer Kunden (oder unserer Vertriebspartner) entstehen lassen. Denn damit uns jemand etwas abkauft – oder sich an unsere Schulungsinhalte erinnert – müssen wir es schaffen, das Bewusstsein (oder das Unterbewusstsein) der anderen Person zu erreichen.

Wie uns genau das gelingt? So dass auch Sie sich zum Entwickeln neuer Stories für Ihre Arbeit anregen lassen können? Damit im Geist Ihrer Kunden und Partner ein eindrucksvoller Film abläuft? Ähnlich, wie es Dr. Best in der Werbung – oder John Milton Fogg im Besten Networker macht?

Die Lösung ist ganz einfach – und kostenlos:

Sehen Sie sich Fernsehwerbung zukünftig aus einem anderen Blickwinkel an: Statt diese als Berieselung zu ignorieren, betrachten Sie sie als kostenloses Training. Indem Sie sich dabei die folgenden Fragen stellen:

WAS für eine Botschaft und was für ein Gefühl versucht diese Firma zu vermitteln?“, „WODURCH gelingt es diesen Menschen, dieses Gefühl zu erzeugen?“ und, „WIE kann ICH diese Ansätze nutzen, um meine persönlichen Schulungs- und Verkaufsstories noch bildhafter zu gestalten?“

Die Welt stellt uns jede Menge kostenloser Schulungsmaßnahmen zur Verfügung – wenn wir darauf zugreifen. Wie wäre es also, wenn Sie gleich jetzt starten, die FTSS-Formel für Ihren Geschäftsaufbau anzuwenden?

 

Viel Erfolg wünscht

Ihr Robert Pauly

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Robert Pauly
Robert Pauly

Robert Pauly verhilft als Coach seit über zehn Jahren Networkern zu mehr Erfolg. Sein beliebtes Schulungsmaterial (Bücher, CDs, DVDs) wird von erfolgreichen Führungskräften zur Mitarbeiterschulung eingesetzt.

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7 Kommentare

  1. Martin Kuhn 21. Oktober 2014

    Vielen Dank für diese Ermahung & Ermutigung, Geschichten zu erzählen.
    Liebe Grüsse
    Martin

    Antworten
  2. Weissenbacher Manuela 22. Oktober 2014

    Vielen Dank für diesen Artikel!
    Genau wie Sie sagen, Topverkäufer gab es schon bevor von NLP die Rede war. Mein Mann ist seit Jahren Topverkäufer im Aussendienst ohne NLP und auch er hat immer Geschichten parat. Ich versuche das auch so zu lernen. Auf jeden Fall nochmals DANKE – ist für mich heute gleich eine Motivation.

    Liebe Grüße
    Manuela

    Antworten
  3. Daniel Meyer 22. Oktober 2014

    Verkauft wird meistens über das Gefühl und nicht über den Verstand. Deshalb sind gute Geschichtenerzähler meist die besseren Verkäufer.
    Vielen Dank für die Anregungen.

    Antworten
  4. Marianne 24. Oktober 2014

    Toller Tipp, der leider oft in Vergessenheit gerät. Ich sage immer:“ Man muss den Nagel in der Wand verkaufen und nicht die Bohrmaschine“. Viele neuen Berater trauen sich nicht anzufangen, weil sie glauben, noch nicht genug über die Produkte zu wissen. Nicht die Inhaltsstoffe aufzählen bringt den Verkauf, sondern die Schilderung, was z.B. ein Nahrungsergänzungsmittel bewirkt (schönere Haare, glattere Haut, seltener Erkältung usw.), am besten natürlich anhand von eigenen Erfahrungen.

    Antworten
  5. STEFAN SELIM TUGLU 27. Oktober 2014

    Hallo Robert,

    ich bin ja auch ein Fan von Geschichten erzählen, denn Geschichten umgehen den Verkäufer Alarm bei meinem Gegenüber. Was ist aber bitte die FTSS – Formel?
    Ich schätze so etwas wie:
    F ernsehen
    T rickreich
    S tudieren
    und (?)
    S izieren
    ??

    Antworten
    1. andy01 31. Oktober 2014

      „FTSS: Facts tell – stories sell“ („Fakten berichten – für Verkäufe sorgen Geschichten“

      steht oben

  6. andy01 31. Oktober 2014

    Die Frage ist nur, ist die Geschichte wahr, die erzählt wird.

    Wenn ich da an Gebrauchtwagenhändler denke, was die so für Geschichten erzählen, über die Schrottkarre, die sie mir andrehen wollen.

    Antworten

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