Kontaktanbahnung im kalten Markt

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Manche Networker fürchten sich davor, was passieren wird, wenn sie alle Menschen in ihrem Bekanntenkreis angesprochen haben. Sie denken, dass es dann nichts mehr für sie zu tun gibt und niemand mehr übrig ist, mit dem sie über ihre Produkte oder über ihre Geschäftsgelegenheit sprechen können. Wer so denkt, lebt im Mangel.

In Wahrheit werden dir niemals die Menschen ausgehen, mit denen du reden kannst. Immerhin leben mehr als 100 Millionen Menschen allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Du würdest in fünf Leben keine Chance haben, mit allen zu sprechen. Deshalb gibt es für erfolgreiche Networker keine „aussterbenden Märkte“ und damit keine Kontakte. Wer natürlich nur im warmen Markt (Menschen, die du und die dich kennen) arbeiten will, der hat natürlich ein Problem. Wer hingegen die Chancen des kalten Marktes (= Fremdkontakte) nutzt, dem geht nie die Arbeit aus. Dabei fallen dir diese Leute sozusagen vor die Füße. Du musst sie nicht einmal suchen. Du triffst während deines Tagesablaufes ständig auf unbekannte Menschen – sei es im Restaurant, in einem Ladengeschäft oder in der Bank. Es ist nicht die Frage, ob du neue Kontakte findest, sondern ob du über genügend Selbstsicherheit verfügt, diese Menschen anzusprechen, um ihnen die Chance ihres Lebens zu bieten.

Natürlich ist es nicht immer leicht, so vorzugehen. Doch gibt es dazu keine Alternative in unserem Business. Wenn du dauerhaft erfolgreich sein willst, musst du jeden Tag neue Menschen kennenlernen. Glaube mir, das geht. So wie alles im Leben möglich ist für Menschen, die wollen. Der Mensch ist das einzige Säugetier auf der Welt, was quasi dumm zur Welt kommt. Ohne Unterstützung durch seine Eltern, hätte es keine Chance, zu überleben. Das ist in der Tierwelt vollkommen anders. Kurz nach der Geburt steht das Kalb, das Fohlen oder das Lamm auf eigenen Beinen. Die liegen nicht tagelang im Stall oder auf der Wiese. Selbst ein Blauwal, der seiner Mutter gerade entschlüpft ist, schwimmt und taucht nach wenigen Minuten. Das alles kann der Mensch nicht. Er braucht bis zu einem Jahr, bis er laufen kann. Mit dem Sprechen dauert es noch viel länger. Doch ist der Mensch allen anderen Tierarten überlegen, obwohl der die schlechtesten Startbedingungen hatte. Einfach deshalb, weil er lernfähig ist. Verfügt er über Wissen und Fähigkeiten, ist im fast alles möglich. Deshalb kannst du heute Schreiben, Lesen und Rechnen, obwohl du bei der Geburt nicht einmal einen Bleistift hast halten können.

Wer will, kann.

Deshalb kannst du auch auf fremde Menschen zugehen. Du musst es nur wollen und dann lernen, wie du hier vorgehst. Es gibt von meiner Seite keine statische Empfehlung, wie du hier vorgehen musst. Zum einen ist jede Situation anders, zum anderen bist du ein Mensch und keine Maschine. Lerne für dich, wie du es am einfachsten schaffst. Übung durch Machen. Niemand lernt Schwimmen durch Theorie. Sie kann ihm wichtiges vermitteln, doch dann muss er bereit sein, ins Wasser zu gehen. Nur hier lernt er Schwimmen. Dennoch kann ich dir an dieser Stelle etwas Theorie vermitteln, und zwar aus eigener Erfahrung.

Ich traf jemanden im Flugzeug. Wir beide flogen ins Ausland und da wir nebeneinander saßen, begannen wir ein Gespräch. Er stellte mir die Frage, was ich beruflich tue und ich sagte, dass ich ein Network-Profi wäre. Wir unterhielten uns über den Beruf, über unsere Reisen, unsere Erfahrungen und so weiter. Du siehst, wir begannen einfach zu reden. Am Ende fragte ich ihn nach seinen Kontaktdaten und sagte ihm, dass ich ihn anrufen würde, wenn wir beide wieder in den USA zurück wären.

Ein weiteres Beispiel: Ich saß in einem Restaurant. Nachdem ich meine Speisen bestellt hatte, begann ich mit der Dame am Nebentisch zu reden. Sie sprach mit einem interessanten Akzent, also fragte ich, aus welchem Land sie käme. Nachdem sie es mir gesagt hatte, antwortete ich: „Das ist toll,  in genau dieses Land möchte ich gerne mit meinem Geschäft expandieren. Es ist jetzt gerade nicht so passend, aber kann ich Ihre Kontaktdaten haben und bei Gelegenheit mit Ihnen darüber sprechen, ob in diesem Land wohl Interesse an meinem Produkt besteht?“  Wichtig: Falle nie mit der Tür ins Haus. Halte dich zurück mit deinen Angeboten. Nutze die Situation, um Vertrauen aufzubauen.

Im kalten Markt solltest du im ersten Gespräch auf dein Angebot zu sprechen kommen!

Wie du siehst, spreche ich niemals mit unvorbereiteten Menschen über mein Angebot. Ich habe noch niemals jemanden kennengelernt und ihm oder ihr dann sofort meinen Verkaufsspruch an den Kopf geworfen oder Werbematerialien überreicht. Niemand möchte, dass ein Fremder auf ihn oder sie zukommt und sagt, dass sie Geld  in eine Firma investieren sollen, von der sie noch nie zuvor gehört haben. Das ist verständlich. So wenig wie du diese Menschen kennst, so wenig kennen sie dich. Du kennst ihre Situation nicht. Du weißt nicht, in welchen Lebensumständen sie sich derzeit aufhalten. Du weißt nichts von ihren Träumen, von ihrem Beruf, von ihrer Freizeit, von ihren Sorgen und Problemen. Nichts von ihrer Familie oder Freunde.

Sprich erst und handle später!

Mit Menschen sprechen. Das ist alles, was du zu tun hast. Beginne ein Gespräch mit deinem Kellner oder dem Menschen an der Kasse. Setz dich nicht in ein Flugzeug und tu während des ganzen Fluges nichts anderes, als auf deinem Smartphone zu schauen. Sprich mit der Person, die neben dir sitzt. Finde heraus, woher sie kommt oder was sie tut. Dann lass dir ihre Kontaktdaten geben, weil du dich gerne mit ihr zusammensetzen und dich nochmals mit ihr unterhalten möchtest.

Wenn jemand dir einen guten Service geliefert hat, mache dieser Person ein Kompliment. Sag ihr, dass sie wirklich gute Arbeit leistet und dass du sie wertschätzt. Dann bitte sie um ihre Kontaktdaten, weil es etwas gibt, worüber du dich mit ihr später unterhalten möchtest. Ruf dann nach ein oder zwei Wochen an und lade sie zu einer Tasse Kaffee ein.

Dabei ist es extrem wichtig, sie in einem anderen Umfeld zu treffen. Triff dich nicht an dem Ort bzw. in der Situation, wo ihr euch kennengelernt habt. Ich habe festgestellt, dass ein Ortswechsel dabei hilft, den natürlichen Widerstand eines Interessenten zu reduzieren. Wenn du versuchst, einen Interessenten im selben, ursprünglichen Umfeld zu überzeugen, wird dessen Widerstand verhältnismäßig hoch sein. Aber wenn du mit diesem Menschen an einer anderen Stelle über dein Geschäft sprichst, und Ihr Euch später vielleicht noch an einen dritten Ort für einen Nachgespräch trefft und dann an einem vierten Ort für eine weitere Vorstellung, hast du eine höhere Erfolgschance.

Sprich mit dieser Person, mach ihr Komplimente, lass dir ihre Kontaktdaten geben, triff dich mit ihr und lass Vorstellung auf Vorstellung folgen. Das alles sorgt dafür, dass du eine Beziehung zu ihr aufbaust. Du schaffst Vertrauen. Und wenn dir jemand vertraut, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich größer, dass er oder sie bei dir einsteigt.

Versuche also niemals, jemanden aus dem kalten Markt sofort zu überzeugen. Sprich stattdessen mit diesen Menschen und lass dir seine Kontaktdaten geben. Dann kannst du später anrufen und sagen: „Hey, ich habe etwas das sie interessieren könnte. Wollen wir uns treffen und darüber reden?“

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