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Wie sich Verkäufer verraten – Teil 1

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Wie sich Verkäufer verraten – Teil 1

Kim Klaver Kim Klaver vor 5 Jahren
4 Minuten zum Lesen

Den allermeisten von uns geht es so, dass wir nicht mehr hinhören, sobald ein Verkäufer den Mund aufmacht. Es scheint so zu sein, dass es jeder sofort merkt, wenn ein Verkäufer zu reden oder zu schreiben anfängt, weil sie sich alle gleich ausdrücken.

Ihren Kunden und Partnern geht es genauso.

Kim Klaver hat drei Punkte zusammengestellt wie sich Verkäufer verraten:

1. Verallgemeinerungen

Verallgemeinerungen sind Wörter oder Sätze, die niemand Besonderen ansprechen. Wenn die Worte, die Sie benutzen, keinen speziell ansprechen, wer soll dann darauf reagieren? …

Zum Beispiel: „Ich vertreibe Gesundheits- und Wellness- Produkte.“ Oder „Ich bin in der Telekommunikationsbranche tätig.“

Lässt einen irgendetwas daran hellhörig werden? Will man da unbedingt mehr erfahren? Oder lösen diese Worte nicht eher eine Reaktion aus wie: „Ach, das ist ja interessant“ oder „Na und?“ Und man widmet sich sofort etwas Wichtigerem, wie zum Beispiel der Frage, was es zu essen gibt.

Verallgemeinerungen zeigen keine Wirkung; sie hinterlassen keinen Eindruck. Niemand schenkt ihnen Beachtung und deswegen wird auch niemand etwas kaufen.

Langweilige, uninteressante, abstrakte Wörter wie „Gesundheit“ oder „Ernährung“ erzeugen bei niemandem eine besondere Vorstellung oder positive Gefühle; sie sind einfach nur Worthülsen, Blabla. Vage Ausdrücke wie „natürliches Gesundheitsprogramm“ oder „Gewichtsverlustprogramme“ oder „Kommunikationssystem“ sind auch total uninteressant, finden Sie nicht? Wenn Sie solche Ausdrücke lesen oder hören, löst das in Ihnen etwa den Wunsch aus, unbedingt mehr darüber erfahren zu wollen?

 

2. Fachchinesisch

Das ist Ihr Unternehmensjargon, Ihre Insidersprache, wie z. B. „patentierte, wissenschaftlich erprobte Nahrungsergänzungspräparate“ – das sind Wörter, die ein 13-Jähriger nicht versteht. Technische Produktbezeichnungen oder der Name ihres Unternehmens sind Wörter, die Verkäufer gerne verwenden, die einen normalen Verbraucher aber kalt lassen.

Sie als Verbraucher würden diese Ausdrücke ja auch nicht in den Mund nehmen. Wer von Ihnen würde in einen Laden gehen und sagen: „Ich möchte bitte ein erprobtes, einzigartiges, patentiertes Nahrungsergänzungspräparat“? Wie viele Menschen AUSSERHALB Ihres Unternehmens haben jemals schon seinen Namen gehört? Der Name Ihrer Firma und die wissenschaftliche Untermauerung Ihres Produkts sind für die meisten Verbraucher einfach nur Fachchinesisch.

Denken Sie an das, was Ann Fudge sagte: „Es geht nicht darum, was wir denken, sondern darum, was der Verbraucher denkt.“

Namen oder gar die wissenschaftlichen Bezeichnungen von Krankheiten sind Fachchinesisch; deren Symptome sind es jedoch nicht. Zum Beispiel wissen die allerwenigsten, was Fibromyalgie ist oder wie man sich damit fühlt. Allerdings identifizieren sie sich leichter mit schmerzenden Muskeln und bleierner Müdigkeit beim Aufstehen. Symptome zu beschreiben, lässt den Kunden meist eher auf das horchen, was Sie noch zu sagen haben; eine Krankheit beim Namen zu nennen, tut dies in den meisten Fällen nicht.

Krankheiten zu benennen bringt Sie auch in Gefahr, medizinische Behauptungen aufzustellen. Manche Menschen erzählen phantastische Geschichten über die Heilung von Krankheiten wie Krebs oder Schizophrenie und wollen anderen ebenfalls die Möglichkeit geben, von den Toten aufzuerstehen. Es ist trotzdem besser, diesen Enthusiasmus zu zügeln, wenn Sie jemanden zum ersten Mal ansprechen und dies aus mehreren Gründen:

  • Erstens sind Sie ein Verkäufer und Ihre Glaubwürdigkeit ist per Definition fragwürdig – unabhängig vom Wahrheitsgehalt Ihrer Geschichte.
  • Zweitens sind alle Menschen verschieden und Sie wissen nie, ob der Körper eines anderen genauso reagiert wie Ihr eigener oder ob ein anderer das Produkt genauso anwenden wird wie Sie, oder ob vielleicht völlig unterschiedliche Lebensumstände zu berücksichtigen sind.
  • Drittens sind nur Ärzte befugt, Krankheiten zu behandeln. Tun Sie es, könnte Ihnen vorgeworfen werden, dass Sie ohne Erlaubnis praktizieren. Das ist zwar unwahrscheinlich, aber jedes Unternehmen geht dieser Gefahr sorgsam aus dem Weg.

Hier geht es zu Teil 2 …

 

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1 Kommentare

  1. Ina Adomeit 23. Februar 2014

    Ja Fachchinesisch ist tödlich, dennoch Begeisterung darf man spüren, auch beim 1.mal, es soll ja mitreißen

    Antworten

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