LADE

Tippen um zu suchen

Wie sich Verkäufer verraten – Teil 2

Alle Artikel Besser kommunizieren Kommunikation verbessern Verkaufsfähigkeiten stärken

Wie sich Verkäufer verraten – Teil 2

Kim Klaver Kim Klaver vor 5 Jahren
6 Minuten zum Lesen

3. Übertreibungen

Das sind unglaubwürdige Behauptungen, die zu hoch geschraubt oder übertrieben sind oder maßlos klingen, oder auch irreführende Tricks. Welcher vernünftige Verbraucher würde darauf reagieren?

Ich weiß, dass keiner meiner Leser absichtlich übertreibt. Aber was, wenn Sie es unbewusst tun? Als Verkäufer muss man aufpassen, was man sagt. Sie sollten so manches nicht sagen, was Sie sagen könnten, wenn Sie mit Ihrem Produkt kein Geld verdienen würden.

Angenommen, Sie haben durch Ihr Produkt Ihr altes Leben und Ihre Gesundheit zurückerhalten. Solange Sie daran kein Geld verdienen, können Sie alles sagen, was Sie wollen und niemand wird es als Übertreibung auffassen. Das ist dasselbe, wenn Sie ein Restaurant weiterempfehlen, solange Sie nicht dessen Besitzer sind.

Aber sobald Sie nun der Verkäufer des Produktes sind, das Ihnen so sehr geholfen hat, werden dieselben Aussagen als übertrieben wahrgenommen.

Die Tatsache, dass es Ihnen dabei auch ums Geldverdienen geht, verringert automatisch Ihre Glaubwürdigkeit und die anderen werden misstrauischer. Häufig wird man sich einfach von Ihnen abwenden.

Beim Verkaufsgespräch sind es drei Dinge, die beim Verbraucher den Eindruck einer Übertreibung erwecken: Versprechungen, Angeberei und Prahlerei.

3a. Versprechungen

Behauptungen oder Vorhersagen sind die Versprechen, die Verkäufer über den Nutzen ihrer Produkte oder Dienstleistungen machen.

Zum Beispiel: „Das wird Sie vor Krebs schützen.“ Oder: „Damit sparen Sie 50%.“ Oder: „Damit sind Sie in wenigen Wochen Ihre Beschwerden und Schmerzen los.“

Oder: „Sie werden Ihre Medikamente absetzen können.“ Oder: „Sie werden die beste auf dem Markt erhältliche Nahrungsergänzung bekommen.“

Das sind ganz einfach Versprechen, die ein Verkäufer abgibt, ohne über seinen Interessenten irgend etwas zu wissen, bzw. Behauptungen über ein Ergebnis, auf das er keinen Einfluss hat.

Kürzlich erhielt ich einen Anruf von einem Telefonverkäufer, der das Gespräch folgendermaßen eröffnete: „Hallo Frau Klaver, ich kann Ihnen sagen, wie Sie 50 Prozent Ihrer Telefonrechnung einsparen können. Sind Sie interessiert?“

Mein erster Gedanke war: Das ist ein totaler Anfänger. Wie will er wissen, ob meine Telefonrechnung nicht bloß zehn Dollar beträgt? Und selbst wenn er meinen Namen aus einer Liste mit Vieltelefonierern hatte, so konnte er immer noch nicht wissen, wie viel ich bezahle. Woher also wollte er wissen, dass er mir sparen helfen kann? Und warum gerade 50 Prozent? Vielleicht wäre ja noch viel mehr drin!

Wer kann schon sagen, was auf der Veränderungsliste eines Menschen steht, wie seine Lebensumstände sind oder wie sein Körper auf ein Produkt reagieren wird? Wer kann schon die Zukunft vorhersagen? Alles leere Versprechungen, nichts weiter als leerer Rummel.

 3b. Angeberei

Auch wenn ein Verkäufer wirklich glaubt, sein Produkt sei das allerbeste in der gesamten Menschheitsgeschichte: Solch eine Behauptung klingt für einen Verbraucher wie pure Angeberei. Wenn ein Produkt mein Leben verändert hat, dann ist es ganz natürlich, dass ich es für das beste auf der Welt halte, aber die Frage ist:

Wird mein Interessent mir glauben, oder wird er denken, dass ich nur angeben will?

Die Verbraucher fühlen sich abgestoßen, wenn ein Verkäufer solche Aussagen macht wie: „Dies ist das Spannendste, Fantastischste, Erstaunlichste, Wunderbarste, Günstigste, qualitativ Hochwertigste, das es auf dem Markt gibt.“ Das Gleiche gilt, wenn wir über unser Unternehmen sprechen. „Dieses Unternehmen kümmert sich um Sie.“ „Die Ärzte in unserem Beratergremium sagen, das ist das beste Produkt, das die Welt jemals gesehen hat.“

Sagt das nicht jeder über sein Produkt?

Wenn das JEDER sagt, was unterscheidet Sie dann noch von den anderen?

Schlimmer noch, nur die allerwenigsten Menschen werden Ihnen glauben. Und warum nicht? Weil sie sich darüber im Klaren sind, dass diese Ärzte von dem Unternehmen bezahlt werden oder dass sie das Produkt entwickelt haben. Was sonst also sollten sie auch sagen? Das sind doch nur bezahlte Forscher, die von den Herstellern der Produkte, die sie erforschen, finanziert werden. Ihre Meinungen werden gekauft und deshalb sind sie suspekt.

 

3c. Prahlerei

Prahlerei ist auch eine Form der Übertreibung. Verkäufer prahlen, wenn sie Superlative oder Sprüche von sich geben wie:

„Das ist das Beste oder das am meisten …“

„Das wird Sie total umhauen …“

„Das löst Ihr Problem sofort“.

 

In schriftlicher Form, sei es gedruckt oder online, kommt zu den Sprüchen auch noch eine Aufmachung wie in der Boulevardpresse hinzu:

  • Zu rot
  • Zu fett
  • Ausrufezeichen
  • Unangebrachte Verwendung von Großbuchstaben

 

In einem sehr bekannten Lehrbuch zum richtigen Schreibstil heißt es:

„Wenn Sie übertreiben, ist der Leser sofort auf der Hut und alles, was der Übertreibung vorausgeht und darauf folgt, wird ihm suspekt sein, weil er Ihrem Urteilsvermögen oder Ihrer inneren Einstellung nicht mehr vertraut.“

 

Dieselben warnenden Worte standen im „Business -Digest“ der New York Times vom 22. Dezember 2003:

„Partners for Hologenix, ein Unternehmen, das Kleidung aus einer besonderen Faser herstellt, die Schmerzen und Beschwerden zu lindern verspricht, hat ein Marketingproblem. Diese Faser namens Holofiber ist teuer und das Geschäft mit der daraus hergestellten Kleidung läuft nicht besonders gut. Darin liegt eine lehrreiche Geschichte für jeden, der versucht, ein Produkt als ‚wissenschaftlichen Durchbruch‘ zu vertreiben, leben wir doch in einer Zeit, in der Aussagen wie ‚völlig neuartig‘ oder ‚revolutionär‘ zunehmend auf taube Ohren stoßen…“

 

Gegen Versprechungen, Angeberei und Prahlerei sprechen drei Gründe.

  1. Können Sie persönlich die Erwartungen erfüllen, die Sie in Ihrem Kunden aufgebaut haben?
  2. Macht nicht jeder Verkäufer die gleichen Aussagen und Versprechen über sein Produkt?
  3. SELBST WENN Ihre Aussagen zutreffen, verlieren Sie doch sofort an Glaubwürdigkeit, sobald Ihr Gegenüber herausfindet, dass Sie dieses Produkt verkaufen.

 

Überlegen Sie einfach einmal, wie Sie reagieren würden, wenn Sie mit jemandem zu Mittag essen, der Ihnen etwas über ein Produkt vorschwärmt und dann finden Sie heraus, dass er es verkauft. Was halten Sie nun von seinem Wortschwall?

 

So antworteten meine Kursteilnehmer:

„Ich würde mich ausgenutzt fühlen.“

„Manipuliert.“

„Angelogen.“

„Ich war ihm überhaupt nicht wichtig. Er wollte mir nur sein Produkt verkaufen.“

Wenn Sie nicht gleich zu Anfang klarstellen, dass Sie das Produkt auch vertreiben, wird Ihr Gesprächspartner, wenn er später dahinterkommt, alles in Frage stellen, was Sie über die Vorzüge des Produkts gesagt haben.

Selbst wenn alles Gesagte der Wahrheit entspricht, wird auf einmal selbst die Wahrheit fragwürdig.

 

Erfahren Sie hier im dritten und letzten Teil einige Beispiele aus der Praxis zum Thema „Wie sich Verkäufer verraten“

Teil1: Sollten Sie den ersten Beitrag von Kim Klaver verpasst haben, können Sie Ihne jederzeit in unserem Magazin nachlesen.

Tags:

Dich interessieren vielleicht auch folgende Beiträge

1 Kommentare

  1. Uta Friedrich 4. Januar 2014

    Diese Seite ist sehr lehrreich und informativ für mich. Würde gern mehr Infos dieser Art erhalten.

    Freundlchst Frau Friedrich

    Antworten

Hinterlasse ein Kommentar

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.

Nächster Beitrag