Mit Sicherheit ist auch in deiner Firma Abwerbung ein viel diskutiertes Thema. Bestimmt verfolgt ihr in eurem Unternehmen die höchsten ethischen und moralischen Standards. Daher lass uns nicht über deine, sondern über die Garimpeiros in den anderen Firmen nachdenken. In den meisten Networks gibt es eine klare Trennung: Von Abwerbung ist immer dann die Rede, wenn Mitarbeiter aus dem eigenen Unternehmen zu einer anderen Firma abwandern. Steigen jedoch Partner eines anderen Unternehmens bei der eigenen Firma ein, dann handelt es sich darum, „den Menschen eine neue Heimat zu geben“.
Wie sich dieser doppeldeutige Standard auf unsere Branche und auf unser Geschäft auswirken, haben wir schon zur Genüge erlebt: Abmahnungen, Gerichtsprozesse, böses Blut und herbe Enttäuschungen sind die Folgen, die sich auf uns alle auswirken. Und natürlich können wir die Diskussion über Moral, hohe Wertmaßstäbe und über die bösen Anderen noch bis zum Sankt Nimmerleinstag fortführen. Wie wäre es also, wenn wir stattdessen einfach verbindliche Verhaltensregeln festlegen würden? Jedoch nicht für andere Menschen, deren Verhalten wir sowieso nicht beeinflussen können. Sondern für uns selbst. Denn die Bewertung, was richtig oder falsch ist, hängt nicht so sehr davon ab, was wir beim Verhalten Anderer für richtig oder falsch halten. Sondern davon, was für ein Mensch wir selbst sind bzw. sein wollen. Zu dieser Meinung habe ich einen Vergleich zu den „Garimpeiros“ im Amazonasgebiet.
Von diesen Goldsuchern werden, um an das begehrte Edelmetall zu kommen, weitere Quadratkilometer des Regenwaldes abgeholzt und Tonnen von Quecksilber in Flüsse und Boden geleitet. Dabei werden nicht nur bedrohte Tier- und Pflanzenarten gefährdet. Die abgelagerten Gifte haben bei den Kindern der dortigen Ureinwohner auch schon für Missbildungen und schwere Krankheiten gesorgt. Einmal mehr zeigt sich hier, dass ein paar Wenige für viele Andere unverhältnismäßig große und langfristige Schäden anrichten. Einzig, um einen verhältnismäßig kleinen und kurzfristigen Gewinn mitzunehmen. Auf der Gegenseite finden wir Umweltschützer und Polizisten, die diesem Treiben entgegenstehen wollen. Wenn wir nun von außen moralische Standards aufstellen, werden wir zwei Parteien gegenüberstehen, die es zu versöhnen gilt. Die Goldsucher werden uns wissen lassen, dass sie sich nicht um unsere moralischen Standards scheren. Die Umweltschützer werden uns erklären, dass sie keine solchen Standards bräuchten. Weil es für sie selbstverständlich sei, anderen nicht aus Eigennutz zu schaden. Wenn ich dieses Beispiel nenne, höre ich immer wieder: “Robert, dann müsste die Regierung doch eigentlich viel massiver dagegen einschreiten!“ Na klar. Sehe ich genauso.
Müsste. Eigentlich. Vielleicht.
Allerdings ist das Interesse der Regierung von Surinam und Brasilien, woher die meisten der Goldsucher kommen, ziemlich begrenzt. Zum einen wird nicht im eigenen Land, sondern in Französisch-Guyana geschürft. Zum anderen erwirtschaften die Goldsucher (und der übliche anhängige Tross aus Händlern, Drogendealern und Prostituierten) damit ein gewisses Einkommen, welches wiederum ins Heimatland zurückfließt. Solange es also keine klare Durchsetzung von Regeln gibt, wird dort jeder Mensch so sein, wie er sein will: Goldschürfer, die sich entschieden haben, für einen geringen Pro-Kopf-Profit relativ große Schäden zu hinterlassen. Umweltschützer und Polizisten, die sich entschieden haben, einen riesigen Pro-Kopf-Aufwand zu betreiben und doch nur relativ kleine Ergebnisse erreichen. Und natürlich eine breite Bevölkerung, die sich entschieden hat, der Umwelt nicht aktiv zu schaden. Aber auch nicht aktiv für sie einzutreten. Leider sieht es in unserer Branche ähnlich aus. Ein kleiner Teil der Networker hat sich entschieden, sein Geschäft durch aggressives Abwerben aufzubauen. Ein weiterer kleiner Teil hat sich entschieden, diese Vorgehensweise durch aktive Gegenwehr zu bekämpfen. Der größte Teil baut sein Geschäft jedoch auf faire Weise auf, ohne dafür besondere Schulungen für Moral und ethisches Verhalten zu benötigen. Dummerweise ist es aber – wie im Amazonasgebiet – der erst genannte kleine Teil, der den Ruf und die Sicherheit unserer Branche massiv schädigt. Auch hier wieder folgen Hinweise an mich: “Robert, dann müssten doch die Network-Firmen eigentlich viel massiver dagegen einschreiten!“ Natürlich. Was denn sonst?
Müssten. Eigentlich. Vielleicht.
Aber leider verhält es sich ähnlich wie beim berühmten Gefangenen-Dilemma: „Wenn ich es nicht mache, machen es die Anderen. Und ich will nicht hintenanstehen“. Solange jedoch nicht alle Köpfe unserer Branche die Weitsicht haben, dass gezielt abgeworbene Vertriebspartner nur selten die erwarteten hohen Pro-Kopf-Gewinne einbringen, aber in den meisten Fällen hohe Pro-Kopf-Schäden erzeugen (indem sie durch ihre nächste Abwanderung für Unsicherheit, Unruhe und Abwerbung in den eigenen Reihen sorgen), wird sich in unserer Branche nicht viel ändern. Die Entscheidung bleibt daher bei jedem selbst, wer bzw. wie er gerne sein möchte. Ein kurzfristig denkender „Garimpeiro“, der zwar große Schäden hinterlässt, trotzdem aber meist nur kleine Gewinne erzielt? Oder ein Networker, der die Regeln der Fairness beachtet, weil er sich des nahezu unbegrenzten Potentials neuer Menschen bewusst ist? Und sich mit diesen ein langfristig großes und stabiles Einkommen aufbaut. Bis heute hat kein Mensch verstanden, was der große Philosoph Immanuel Kant empfahl:
“Handle so, dass deine Maxime zu einem allgemeinen Gesetz werden kann.”
Übrigens gibt es auch einen nachvollziehbaren Grund, warum die Garimpeiro-Methode im Network nur selten erfolgreich ist. Sollte der Versuch gelingen, eine größere Führungskraft abzuwerben, ist es selten der Fall, dass ein komplettes Team ihr folgt. Denn von rechtlichen Gründen abgesehen (die Führungskraft darf Partner ab der zweiten Linie gar nicht für neue Geschäftsangebote kontaktieren), haben sich die meisten Mitarbeiter für das alte Unternehmen entschieden. Und nicht dafür, zu einer neuen Firma zu wechseln. Selbst wenn wir es schaffen, diese Führungskraft und einige Mitarbeiter abzuwerben, ist uns hierdurch meist nur eines gelungen: Menschen zu gewinnen, die nur wenig Loyalität an den Tag legen. Menschen, für die unsere Firma mit großer Wahrscheinlichkeit auch nur einen weiteren Durchgangsbahnhof darstellt.
Wer diese Perspektive für lukrativ hält, dem sei viel Glück gewünscht – er oder sie wird es brauchen!
Willst du aber lieber ein dauerhaftes, schlagkräftiges und aufeinander eingespieltes Team aufbauen, das mit dir durch dick und dünn geht und auch in Zeiten stürmischer See aufrecht bleibt? Dann willst du dein Glück vielleicht lieber bei den Millionen von Menschen versuchen, die noch nicht in unserer Branche tätig sind. Statt welkem Herbstlaub nachzulaufen, das vor dir schon Andere an den Baum zurück kleben wollten.
Viel Erfolg mit der Entscheidung, die du für richtig hältst, wünscht
dein Robert Pauly
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