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Schau mir in die Augen Kleines

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In Amerika gab es jahrelang eine Anzeige im Network Marketing, die nicht nur sehr beliebt, sondern auch äußerst erfolgreich war. Der Text lautete: „How to make $10,000 from Home – sitting in your underwear“ (dt. (sinngemäß): So verdienen Sie 10.000 US-Dollar von zu Hause aus, während du dabei nur mit deiner Unterwäsche bekleidet bist). 

Abgebildet war ein Mittvierziger, der in Unterhemd und Boxershorts am Schreibtisch vor seinem Computer saß. Dabei hielt er grinsend einen Scheck in Höhe von 11.435 Dollar und 24 Cent in die Kamera. Diese Anzeige, die in verschiedenen Branchenmagazinen geschaltet wurde, war ein riesiger Erfolg und sorgte jedes Mal für eine große Zahl an Neueinstiegen. Jedoch wurden diese großartigen Ergebnisse durch einen anderen Umstand wieder reduziert. Denn von diesen Neueinsteigern wurden nur sehr wenige erfolgreich – die Quote lag weit unter dem Durchschnitt aller anderen neuen Partner. Das hat mich nicht überrascht, denn:

  1. Diese Anzeige übte in erster Linie Wirkung auf Menschen aus, die gerne in ihrer Unterwäsche zu Hause sitzen wollten. Mit dieser Tätigkeit wird aber auch in Amerika nur wenig bis gar kein Geld verdient.
  2. Aber auch die anderen, aktiven Neueinsteiger, die durch Gespräche am Telefon für viele Kontakte sorgten, erzielten eher magere Ergebnisse.

Damit bestätigt sich einmal mehr: Ohne Aktivität kann nichts entstehen. Doch zur Wahrheit gehört leider auch, dass sich bei vielen aktiven Partnern keine Erfolge einstellten und das aus einem einfachen wie wichtigen Grund: 

Qualität und Überzeugungskraft unserer Gespräche ist nur zu einem kleinen Teil davon abhängig, WAS wir sagen. Zu einem größeren Teil davon WIE wir uns fühlen.

Da sich aber auch viele der aktiven Partner lieber in ihrer Unterwäsche zu Hause aufhielten, entstand ein interessanter (aber teurer) Effekt: Dass sich beim Telefonieren die wenig ernsthafte Einstellung zur Bekleidung auch auf die Körpersprache (und damit auf den Tonfall) dieser Partner übertrug.

Wodurch in Folge auch nur wenig Ernsthaftigkeit im Gespräch übertragen wurde. Somit fühlten sich von diesen Gesprächen – wer hätte es gedacht? – auch in erster Linie Menschen mit einer wenig ernsthaften Einstellung angesprochen. Von denen stiegen dann zwar einige ein, brachten aber wiederum ähnlich nachlässige neue Kandidaten ins Geschäft. Auf diese Weise entstand sozusagen die perfekte Umkehr von Darwins Theorie.

Während Karl Lagerfeld sagte:

Fehler im Aussehen entstehen, weil viele das tragen, was sie meinen tragen zu müssen, und nicht das, was sie tragen möchten.

Nicht nur damit boykottieren sie ihren Erfolg.

„Schau mir in die Augen, Kleines“, forderte Humphrey Bogart in „Casablanca“ seine Filmpartnerin auf. Es dürfte die bekannteste Aufforderung in der Filmgeschichte sein, die zugleich beschreibt, dass auch Verliebte nicht nur über Worte ihre Liebe zum Ausdruck bringen, sondern im Besonderen durch ihre Mimik und Gestik, kurzum durch die Körpersprache.

Worte bleiben reine Lippenbekenntnisse, wenn die Sprache des Körpers nicht dazu passt. Das konnte Anfang der 1970er-Jahre Prof. Dr. Albert Mehrabian, ein US-amerikanischer Psychologe, beweisen. Er fand heraus, dass 55 Prozent der Wirkung auf andere durch die Körpersprache bestimmt werden, also durch Mimik, Gestik und Körperhaltung. 38 Prozent erzielen wir durch unsere Stimme wie Modulation, Volumen und den allgemeinen Klang. Schließlich erhöhen wir eine 7-prozentige Wirkungssteigerung durch den Inhalt.

Seit dem Vorliegen der Studienergebnisse wird allerdings fälschlicherweise unterstellt, dass es gar nicht so sehr um Inhalte geht (was?), sondern vielmehr um die Körpersprache (wie?). Selbstverständlich ist der Inhalt wichtig! Nur, wie sähe es mit dem Transport des Inhaltes auf den Empfänger aus, wenn der Sender körpersprachlich und stimmlich inaktiv wäre?

Er würde weder seine Gestik, noch seinen mimischen Facettenreichtum sichtbar nutzen. Stimmlich versprühte er Langeweile pur. Nach kurzer Zeit würde der Gesprächspartner mental abwandern und folglich nicht mehr zuhören. Die wichtigen Botschaften kämen vielleicht akustisch an, sicher aber nicht in seiner Seele. Wäre das „Wie“ in jeder Situation ausschlaggebend, ließe sich eine Fremdsprache allein durch Mimik und Gestik erlernen.

Schwer vorstellbar, oder?

Die Körpersprache ist die emotionale Sprache, die vom Unterbewusstsein gesteuert wird. Somit sendet sie ihre Botschaften direkt an das Unterbewusstsein des Gegenübers. Deshalb kam Prof. Dr. Mehrabian zu der weiter oben aufgeführten Feststellung.

In seiner Studie untersuchte er, wie Menschen bei Widersprüchen zwischen dem gesprochenen Wort und der Stimme bzw. Mimik die Aussage zuordnen. Dabei stellte er fest, dass bei Unstimmigkeiten Zuhörer wie Zuschauer nicht dem Inhalt vertrauen, sondern der Mimik und Gestik, also der Körpersprache und damit den nonverbalen (wahren!) Botschaften des Unterbewusstseins. Damit bestätigt sich einmal mehr die Feststellung des bekanntesten Pantomimen Samy Molcho: „Deine Zunge kann lügen, dein Körper nie“.

Steigere deine Wirkung, und damit deinen Erfolg, um ein Vielfaches, indem du dich deiner nonverbalen Ausstrahlungen bewusst wirst.

Viel Erfolg wünscht

Dein Robert Pauly

2 Antworten

  1. Super! das stimmt genau!Ich habe diese Erfahrung auch gemacht, z.B. telefonieren mit nassen Haaren, etwas für mich sehr Unangenehmes, aber ich wollte den Anrug unbedingt entgegen nehmen. Das nächste Mal habe ich gewartet, bis ich in meinem „HOme“ Büro und arbeitsbereit war 🙂
    es

  2. Lieber Robert ,
    vielen Dank für diesen wertvollen Beitrag! Gewußt habe ich es schon lange, manchmal müssen wir eben an das Essentielle erinnert werden, wenn wir viel im Kopf haben..das ist wahrscheinlich der Knoten, der in meinem Kopf jetzt gelöst wurde ! Halte Dich am laufenden,
    mit besten Grüßen
    Gabriele

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